Rukovođenje prodajnim timom

Hajde da se malo bavimo prodajom. Nismo odavno. Elem, u ovom tekstu govorim o tome kako se rukovodi prodajnim timom, odnosno koje su, recimo, tri stvari koje biste morali da uradite da bi rukovođenje prodajnim timom bilo uspešno, a koje tri stvari ne biste nikako smeli da uradite.

Iako sam izabrao po tri stavke, to ne znači da su samo tri, ima toga mnogo o čemu treba voditi računa kao vođa prodajnog tima, ili kao direktor prodaje u nekom preduzeću i slično. U svakom slučaju za nekoga ko odgovara za tim koji se bavi nekom vrstom prodaje. Pri tome su ovo po tri stvari koje sam odabrao iz mnoštva sličnih, a koje su možda i najbitnije.

Elem prva stvar o kojoj trebamo voditi računa, doduše ne spada u ove tri o kojima ćemo govoriti, je sadržana valjda u samom naslovu ovog teksta, a to je rukovođenje prodajnim timom. Dakle pojam TIM – prva i osnovna stvar je da moramo da shvatimo da je to tim ljudi, grupa individua, grupa pojedinaca koji su, da tako kažemo, na istoj strani, dakle imaju iste ciljeve, iste interese. Neverovatno koliko mnogo ljudi tu najprostiju stvar ne mogu da pojme, na neki način im prosto izmiče to, ne mogu da shvate da treba raditi kao jedna ekipa.

Radi ilustracije, prevedimo to na sportski teren, u onim sportovima koji su grupni, naravno. I sad zamislite da u jednom grupnom sportu svako od pojedinaca u timu, u ekipi, igra sam za sebe, individualno, jer on je eto najbolji, ili šta već, u svom klubu, te stalno vuče loptu na svoju stranu i ne dâ je nikome, znači ne igra timski. Da li takva ekipa dobija prvenstvo? Ne, ne dobija ga, naravno. Nikako, nema šanse! Da je ekipa sastavljena od apsolutno najboljih svetskih pojedinaca, ako ne igra kao tim nikada neće dobiti ni jednu utakmicu, a kamo li neko prvenstvo. Dakle, to je prva osnovna stvar – da shvatimo da je u pitanju tim i da su svi na istoj strani i da je suštinski, manje – više najčešće potpuno nevažno ko će da postigne gol, pogodak. Bitno je da tim, da ekipa pobedi.

E sad u prodaji to nekada može da se gleda malo drugačije, malo sebično, jer ipak je bitno ko će da proda, ko će da potpiše neki ugovor jer će verovatno na osnovu toga dobiti neke bonuse, neke procente i tako dalje, ali nije to baš uvek tako i ne trebamo stvari posmatrati na taj način. Ne smemo, ne trebamo ići pojedinačno i samo pojedinačno gde svako radi samo za sebe, jer ako radimo timski svi ćemo postizati zajedno mnogo bolje rezultate. Da objasnim – dakle, prvenstveno hajde da vidimo tri stvari koje bismo morali, trebali, da radimo kao vođa tima.

Prva stvar jeste da se sa tim ljudima u našem timu ophodimo sa uvažavanjem, iz prostog razloga – da bi nas neko poštovao kao direktora prodaje, vođu, šefa prodajnog odseka, kako god, i mi moramo da poštujemo naše saradnike, naše zaposlene. Ali zašto to uopšte radimo? Mislim, ne bismo li mogli da budemo veliki Šefovi? Pa ne bismo mogli. Odnosno, mogli bismo, ali je kontraproduktivno. U kom smislu? Ljudi tada ne vole da rade sa vama, ne vole da dolaze na posao, pa čak i kad dolaze primorani su jer moraju radi plate, i u tom trenutku, iako radeći taj posao, oni prosto imaju manji učinak jer neminovno ljudi koji rade u sredini koja im se ne dopada, koja im ne odgovara, koja im prosto ne prija, ne mogu da iskažu svoj puni potencijal i ne mogu da daju sve od sebe, prosto ne žele to da urade. Dakle, automatski rezultati su mnogo manji.

Druga stvar jeste da mi lično kao vođa tima moramo da naučimo, da savladamo liderske veštine. Prvo da saznamo šta to uopšte znači biti lider, šta znači biti vođa. To prošitajte u mom drugom tekstu „10 osobina dobrih lidera“, i tamo ćete da vidite šta su to liderske osobine koje morate da savladate kao vođa prodajnog tima. Odnosno, suštinski je svejedno vođa čega, ali bitno da ste vođa, jer su to prosto neke karakteristike, osobine koje trebate da posedujete.

Treća stvar koju trebate da radite jeste da konstantno učite. U ovom slučaju zapravo da to radite i vi kao vođa tima, ali da radi i vaš čitav tim, dakle uporedo i jedni i drugi. Morate da budete spremni vi kao vođa tima pogotovo, a onda i svi zaposleni  u vašem timu, da budete spremni da konstantno učite, bilo šta da je u pitanju. Da li da učite više o tom poslu, možda više o proizvodu koji prodajete, o usluzi, možda o komunikacionim veštinama ili da učite strani jezik ako poslujete sa strancima. Šta god da je u pitanju morate da budete spremni da konstantno učite, te i kad pomislite da ste nešto savladali, naučili, e onda ima još, i uvek ima još i nikada nemojte prestati da učite. Tada ćete prosto na svom ličnom primeru pokazati vašim saradnicima da i oni trebaju da uče jer to, naravno, donosi mnogo veće rezultate.

No, nasuprot ovim stvarima postoje česte greške u rukovođenju raznim timovima, pa tako i prodajnim timovima. Vrlo često ljudi pogreše i zabrljaju sve, čak i ako su osnovne postavke vrlo dobre – imate kvalitetne ljude, obrazovane ljude, dobar predmet ili uslugu prodaje, kompanija u kojoj radite je dobra, i sad zašto prodaja da ne funkcioniše? Zato što ste nešto zabrljali. Evo koje tri stvari zapravo najčešće možete da zabrljate u tom slučaju.

Prva i osnovna stvar koju ne trebate da radite – ne trebate da se ponašate bahato, šefovski, prema vašim saradnicima, prema vašim radnicima. Prosto, ljudi ne vole da sarađuju sa bahatim ljudima. Kada neko mora da se pojavi na radnom mestu znajući da će sa vama komunicirati, a vi ste onako nadmeni šef, jer vi ste ŠEF, DIREKTOR prodaje u preduzeću, je l’ tako!? Pih, jaka stvar. Nema od toga ništa. Vaš saradnik ili će brzo dati otkaz, ili ako baš mora da radi jer situacija na tržištu rada nije bog zna kako ružičasta, nema od njegovog učinka ništa, zaista.

Sledeća stvar koju ne trebate nikako da radite, opet u ovom slučaju i vi, ali i vaš tim podjednako, jeste da zbog nekih trenutnih dobrih rezultata u nekom prethodnom periodu ne smete ni slučajno da pomislite da ste nepobedivi. Ne smete da pomislite: „nama će to zauvek da ide tako dobro“. Ne. Ako to učinite, najčešće, a to je gotovo po pravilu, se desi da u prvom narednom periodu svi zajedno “zglajznete” do kraja. Da bukvalno padnete, jer čim pomislite „sve je super, nama to ide olako, prosto tresemo, imamo klijenata gomilu, lako ćemo mi to“, ne, nećete lako. Uvek treba biti oštar, da tako kažem, a to je spojeno sa onim prethodnim „učiti“. Učiti da biste zadržali tu oštrinu dobrog prodavca.

I treća stvar koju ne trebate nikako da uradite – vi lično kao vođa tima nikada ne smete da pomislite da ste vi najsposobniji, da ste vi jedini koji znate nešto da uradite. Bez obzira što je vlasnik preduzeća, direktor, imao poverenja u vas i vama je dao u ruke to radno mesto vođe tima. Ili drugi primer, ako recimo radite mrežni marketing, pa tamo imate vođe timova i slično, dakle nije vam niko to dodelio ali ste prosto u toj situaciji. Ma koliko iskustva da imate, koliko znanja, koliko ste prodaja ostvarili i tako dalje, nikada ne smete pomisliti da ste vi apsolutno najpametniji, da vi najbolje sve znate i da niko ne može biti bolji od vas, ni onaj koji je iznad vas, a pogotovo ne može onaj koji je ispod vas, jer zaboga, pa vi ste mu šef. Ne, nemojte to, nego prosto učite i dalje.

I ono što je bitno u prodaji – delegirajte posao, jer ako vi mislite da ste najpametniji, ako jedino vi znate da uradite nešto, onda nikada nećete delegirati poslove vašim saradnicima, a suprotno je potrebno. Potrebno je da imate poverenja u vaše saradnike i da im delegirate zadatke, jer tada vi postajete jedan kohezivan tim srodnih ljudi, dobro povezanih, koji će imati poverenja jedni u druge, koji će zajedno ostvarivati mnogo bolje rezultate. Ostvarite ih zajedno, kao TIM!

Kome se mnogo ne čita, pogledajte video 🙂

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević

Komentari

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.