7 magičnih reči za uveravanje u prodaji

Taktika za uveravanje u prodaji

Vrlo često se pitamo šta je to što možemo uraditi u prodaji, a da nam zaista osigura da zaključimo tu prodaju, koju taktiku da iskoristimo za uveravanje u prodaji. Postoji nešto što se zove 7 magičnih reči za uveravanje u prodaji, koje nam zaista mogu pomoći u tome da se približimo našem klijentu, našem kupcu, dakle našem sagovorniku. Reči nisu poređane po nekoj važnosti, već možete koristiti bilo koje od ovih reči u toku razgovora. Nekad ćete koristiti više njih, nekada samo jednu, ali predlažem da zaista iskoristite makar jednu u svakom razgovoru. Pa da krenemo od početka.

Prva magična reč je reč ZATO

Kada razgovarate sa vašim klijentom i postavlja se pitanje, direktno ili “između redova”, zašto bi on  trebalo nešto da kupi, vi treba, čak i ne čekajući uopšte to pitanje, da kažete – ZATO, ZATO ŠTO, uz adekvatan nastavak. Dakle, kada se ljudima govori ZATO, odnosno ZATO ŠTO, automatski se u umu stvara osećaj razloga i to bespogovornog razloga zašto nešto treba učiniti. vaši sagovornici tada više u podsvesti praktično i ne razmišljaju da li to treba uraditi nego su dobili odgovor – treba da urade ZATO ŠTO. Zapravo to je na neki način uslovljeno našim odrastanjem, našim detinjstvom, onim što su nas učili od malena. Jednako kao i naredna reč koju ću spomenuti.

Zamislite sledeću situaciju. Kada ste bili mali i kada vam majka kaže na primer: „Idi spremi svoju sobu“. Dete se pobunie i kaže da neće da sprema sobu. Majka na to ponovo govori da se soba spremi, uz dodavanje nekih argumenata. Dete se opet buni i kaže kako ne želi, uz obavezno ono “A zašto?”. Šta majka na to uradi? Samo kaže: „ZATO!“ Naravno, uz adekvatno povišen ton. Nakon toga, sve što detetu preostaje, jeste da bespogovorno posluša majku.

Naravno vi sa svojim klijentom nećete razgovarati na takav način, odnosno takvim tonom, ali u suštini naš um je već od ranog detinjstva nastrojen da reč ZATO čuje kao bespogovornu komandu. Dakle, ona više nije razlog, ona je komanda koju mi poslušamo i nema dalje. Prosto radimo tako kako nam je rečeno.

Sa druge strane važi i ona izreka da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole da kupuju, te stoga njihova podsvest jedva dočeka “razlog” kojim će argumentovati konkretnu kupovinu.

Sledeća reč je SAD, odnosno ODMAH

Bilo koja od te dve ima isto značenje. Reč SAD je reč koja je zapravo na isti način ustrojena kao ova prethodna reč i takođe može praktično da se koristi. Opet, nećete je koristiti naredbodavnim tonom kao što je ton roditelja, nego u jednom blažem obliku. Na primer, možete klijentu da kažete: „Molim vas SAD potpišite ovo ovde“ ili „Možete ODMAH  da probate ovaj predmet” i slično. Dakle to SAD ili ODMAH njih opet “tera” da izvrše komandu koje nisu ni svesni.

I kod ove reči je uslovno reagovanje nastalo upravo iz detinjstva, te opet možemo imati sličnu priču, gde majka detetu kaže: „Idi u krevet.“ Dete odgovara: „Neću, hoću da pogledam još jedan crtani film“. Majka kaže: „Kažem ti lepo idi u krevet“. Dete se opet buni i majka na to naredbodavnim tonom kaže samo jednu reč: „SAD!“ ili pak „ODMAH!“

Posle toga nema više rasprave sa mamom, mama je rekla „ODMAH!“. Sve što nam preostaje jeste da poslušamo. Dakle mi, odnosno naš um, je odmalena nastrojen, formiran da reč ZATO i reč SAD odnosno ODMAH posluša kao komandu posle koje više nema rasprave.

ZAMISLI

Sledeća reč, koju sam zapravo već iskoristio u gornjem tekstu, a da toga niste ni bili svesni, je reč ZAMISLI. Reč ZAMISLI je možda najmoćnija od svih ovih 7 reči za uveravanje zato što (evo ga opet i ZATO) reč ZAMISLI tera vašeg sagovornika da se emotivno upušta u razmišljanje o nečemu što vi želite da on zamisli.

Primera radi, prodajete klijentu automobil i kažete mu: „ZAMISLI samo kako je kada se voziš nekom prometnom ulicom, spustiš krov, osetiš fin topao vazduh po licu, gledaju te devojke…“, ukoliko je takav tip osobe kojoj bi tako nešto odgovaralo. Ili recimo vi ste neko ko radi u turističkoj organizaciji, pa kažete: „ZAMISLI kako je samo dobro u tom odmaralištu, na plaži imate ležaljke, pored ležaljki vidite da ima i stočić na koji vam donose piće, iznad vas je suncobran i slušate kako zapljuskuju talasi, uz miris mora.” Dakle, to je već način kako se ljudi upuštaju u određenu situaciju da je prosto emotivno prožive. Jednom kad su je emotivno proživeli, oni hoće da zadrže tu pozitivnu emociju, hoće da je podražavaju i dalje, dakle hoće da urade ono što ste im rekli – da zamisle i zatim da dođu do toga što su upravo zamislili.

MOLIM

Sledeće dve reči koje bi trebalo da su, uslovno rečeno, normalne u svakom kulturnom razgovoru, ali nažalost u praksi ipak nisu toliko uobičajene koliko bismo mi voleli da mislimo. Prva reč je MOLIM (TE).

Zašto govoriti to MOLIM TE i kada govoriti? Naravno nećemo to izbacivati svako malo, u 30 sekundi po jednom, već ćemo naći pravo mesto i pravo vreme kada ćemo to izgovoriti. Recimo kada vam neko uđe u kancelariju prvi put, umesto da mu naprosto kažete samo ono „Sedite“, možete reći: „MOLIM VAS, sedite“. To MOLIM VAS mnogo jače pozitivno utiče, jer je to znak uvažavanja te osobe sa kojom razgovarate. Vi ne naređujete nego ih molite da sa vama sarađuju. „MOLIM VAS uzmite ovaj predmet“, recimo ako prodajete neki predmet, „MOLIM  VAS pogledajte katalog“, „MOLIM VAS hajde da zajedno pogledamo ovaj video“. Znači veoma je dobro kada može da se upotrebi pojam MOLIM VAS, jer pokazuje uvažavanje osobe sa kojom razgovarate.

HVALA

No, sledeća reč je ista takva, koja se zapravo toliko retko zaista u razgovorima upotrebljava, a to je reč „HVALA!“. „HVALA“ je nešto što zaista moramo naučiti da upotrebljavamo. Opet ne preterujući, nego je upotrebljujući u adekvatnom trenutku.

Ovo je pravi trenutak da upotrebim reč HVALA, te ću je upotrebiti sada, da bih vama čitaocima poručio zaista iskreno HVALA što ste odvojili vaše vreme da pročitate ovaj tekst. Dakle, ovo nije neka floskula koju sam sada napisao samo zato da bih podražavao ovih 7 reči o kojim pričam, nego zaista od srca i iskreno to pišem, isto kao što ćete vi od srca i iskreno govoriti u trenucima razgovora sa vašim klijentima. Recite to HVALA.

IME VAŠEG SAGOVORNIKA

Šesti pojam, šesta moćna reč uveravanja, reč koja od vašeg sagovornika pravi prijatelja, kome vi izgledate kao osoba od poverenja kada upotrebljavate tu reč – jeste IME VAŠEG SAGOVORNIKA.

Prvenstveno morate znati, saznati i zapamtiti IME VAŠEG SAGOVORNIKA da biste ga upotrebili u razgovoru. Doduše, većina ljudi ima problem sa time da upamte ime kada se sa nekim sretnu prvi put, upoznaju u kancelariji, na ulici, bilo gde. Prosto ne mogu da zapamte ime. Za to kako se pamte imena postoji nekoliko tehnika koje je potrebno naučiti.

No, zašto se upotrebljava ime? Zato što kada izgovarate nečije ime vi najdirektnije uvažavate tu osobu jer lično ime je najvažnija reč svakoj osobi, doživljavaju ga najličnije i najviše zapravo i vole tu reč, to svoje ime. Retki su oni koji svoje ime ne vole. Zatim se postavlja pitanje koliko ćete puta izgovoriti to ime u toku razgovora? Nemojte u toku razgovora da se silite da izgovarate ime sagovornika što je više moguće puta. To će izgledati neprirodno i imaće potpuni kontraefekat. Koliko puta izgovaramo ime zavisi od dužine razgovora. Ukoliko je razgovor kraći, 10-ak – 15 minuta, ime se izgovara samo 2 puta. Ukoliko je razgovor duži, preko 15 minuta, 30-ak, možda sat vremena, ime možete izgovoriti 3 puta, možda čak i više ukoliko je zaista dugačak razgovor, ali to je već rizik.

Zašto 2 puta i koja su to 2 puta? Prvi put je u samom početku razgovora, dakle pri samom upoznavanju. Kada se upoznajete sa nekim i taj neko vam kaže recimo: „Dobar dan, ja sam Jelena“, a vi šta treba da kažete: „Drago mi je Jelena, ja sam Boris“. Dakle,umesto samo da kažete: „Ja sam Boris“, ili „Drago mi je, ja sam Boris“, treba da ponovite to ime u obliku: „Drago mi je Jelena, ja sam Boris“. Drugi put kada se ime izgovara jeste na rastanku, na završetku razgovora. Opet, kako to može da izgleda, primera radi: „Drago mi je, Jelena, što smo danas razgovarali“, „Jelena, mi ćemo se svakako čuti ponovo“, dakle nešto u tom smislu, da izgleda prirodno, da teče, da nije nategnuto. I rekli smo treći put u slučaju dugačkog razgovora, kada možete naći momenat negde u sredini da kažete nešto poput: „Slažem se, Jelena, u potpunosti sa Vama“, ili slično. Dakle, pronađite adekvatnu rečenicu koja izgleda prirodno, gde izgovaranje imena zvuči i izgleda potpuno uzgredno. Ne u obliku: „Jelena, zaista se slažem s Vama!“, jer je tu naglasak na prvoj reči, imenu, te se odmah oseti da nešto nije u redu. „Slažem se, Jelena, s Vama zaista.“, sasvim drugačije izgleda, tečnije je, opuštenije.

REČI KONTROLE

I na kraju imamo sedmu reč, odnosno tu može biti više reči – REČI KONTROLE. Kakve kontrole? Ne vaše kontrole, vas kao govornika, nego reči sa kojima vi dajete do znanja vašem sagovorniku da je čitava priča pod njegovom kontrolom. U kom smislu? Recimo on je vaš potencijalni kupac i vi treba da mu date do znanja da on kontroliše situaciju. Bukvalno tako: „Vi u potpunosti konrolišete kako će…“, pa sad šta god nakon toga. Ili recimo drugi pojam, druga reč: „Potpuno je u Vašim rukama kako ćete…“, ili „Vi u potpunosti odlučujete da li ćete ovo kupiti na rate ili plaćajući odjednom“.

Dakle, vi dajete reč kontrole  poput baš bukvalno reč KONTROLA, VAŠ JE IZBOR, U VAŠIM JE RUKAMA, VI ODLUČUJETE itd. Sagovornici time stiču osećaj da je čitava ova priča, prodajni razgovor, pod njihovom kontrolom i da su oni ti koji odlučuju. Zapravo nisu, da budemo realni.

Kad naučite da budete dobri prodavci, kad naučite dobro da komunicirate putem NLP-a (neuro-lingvističkog programiranja) i slično, vaši sagovornici zapravo nisu ni u kakvoj kontroli, vi kontrolišete čitavu situaciju. No upravo time što im dajete privid kontrole, izgovarajući te reči oni se osećaju kao da imaju kontrolu i time lakše odlučuju dazapravo uzmu taj vaš proizvod, tu vašu uslugu.

Ovo bi bilo 7 magičnih reči za uveravanje u prodaji, čija će vam adekvatna upotreba uveliko pomoći u svim vašim budućim prodajnim razgovorima.

Za one kojima se ne čita, možete i da pogledate/poslušate 🙂

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević

Tekst napisan za potrebe portala Ekonomski.net

2017-08-23T17:56:07+00:0022.08.2017.|Edukacija, Poslovne veštine|2 Comments

2 Comments

  1. Драгомир Ђ. Попов 23. avgusta 2017. at 17:21 - Reply

    Помаже Бог. Изузетно си посвећен и активан. Просто речено, диван си Борисе као и увек и пуно ти хвала на истрајности у жељи да сви ми, који те пратимо, будемо успешни продавци. Молим те само да замислиш како би то лепо и добро било кад би Ти сад одмах почео а и убудуће наставио да пишеш Ћирилицом…
    Не само зато што нам је ова РОПСКА АБЦЋЧЕДА уваљена постепено, али и на силу наметнута, већ и зато што буквално од Тебе зависи судбина наше СРБСКЕ АЗБУКЕ коју непрекидно, уз мање измене, користимо од Винче и Лепенског Вира па и дуже (7526 година). Желим ти да нам још дуго будеш узор (можда би претерано било рећи светионик). Да се у здрављу виђамо.
    Драгомир Ђ. Попов

    • Boris Teodosijevic 23. avgusta 2017. at 17:54 - Reply

      Бог ти помогао Драгомире!
      У потпуности се слажем са тиме што си написао и због тога сам ти (и другима) дужан једно објашњење.
      Наиме, ово је мој пословни сајт, за тржиште читаве бивше Југославије, те с тога морам да размишљам пословно и да се прилагодим већини мојих потенцијалних клијената. То је разлог због чега је сајт и сви текстови на њему на латиници. Такође и када на брзину се дописујем са неким, то чиним латиничном тастатуром, јер је просто чешће користим.
      Са друге стране, када пишем руком, то чиним искључиво ћириличним писмом.
      Дакле, без обзира на наше стварне жеље и тежње, тржиште нам намеће једно, а ми морамо некако да плаћамо рачуне и од нечега да живимо, те смо приморани да се утолико прилагодимо тржишту.
      Велики поздрав,
      Борис

Leave A Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.