Kako uspešno pregovarati

Pitanje koje sebi često možete da postavite jeste – kako uspešno pregovarati? Zašto uopšte sebi postaviti to pitanje, „uspešno pregovarati“, da li to svi mi stalno negde nešto pregovaramo? Da li smo mi pregovarači u smislu policijskog pregovarača sa otmičarem, ili pregovarača o nekim velikim poslovnim “dilovima”, kako se to kaže popularno?

Ne, ali zapamtite jedno – vi zapravo pregovarate gotovo svakodnevno, bilo šta da je u pitanju. Nije li najobičnije cenkanje na pijaci zapravo pregovaranje? Svakako da jeste. Nije li pregovaranje kada se sa vašom decom preganjate da li oni mogu da ostanu do 8 uveče ili do 10 uveče kod drugara? Dakle, sve su to vrste pregovaranja, mi pregovaramo praktično svaki dan. E sad, kako uspešno pregovarati, kako biti dobar pregovarač?

Prvo treba da shvatimo šta je to uopšte pregovaranje. Naravno, postoje određene definicije pregovaranja, ali necu spominjati bilo kakve zvanične definicije pregovaranja, nego kako ja to zapravo sagledavam i posmatram. Tako gledajući pregovaranje je na neki način igra nadmudrivanja između vas i vašeg sagovornika. Da se razumemo, nadmudrivanje ne znači laganje, nadmudrivanje ne znači prevaru, ne znači manipulaciju. Iako, naravno, može da ima elemente manipulacije. Dakle, potrebno je da naučite kako da se nadmudrujete sa vasim sagovornikom da biste bili uspešan pregovarač.

Na koji način se zapravo dobro nadmudruje? Prvenstveno tako što sagledavate predmet razgovora iz perspektive vašeg sagovornika, dakle iz njegovog, njenog ugla gledanja na stvari. To je prvo što treba da naučite – kako da gledate kroz oči vašeg sagovornika, kroz uši vašeg sagovornika, o onome o čemu se razgovara. Sve to se čini da bi se ušlo u svest sagovornika.

Sledeća stvar jeste da naučite kako da spoznate njegova trenutna razmišljanja, dakle da prepoznate praktično šta on misli. Sad ovo zvuči metafizički – mislim šta je to, telepatija, je l’, kako ja da znam šta on misli? Ne, nije telepatija, nego se zaista može naučiti, prepoznati šta ljudi misle u kom trenutku. Reći ću vam kasnije kako.

I na kraju treba da prepoznate i emocije vašeg sagovornika. Da li i to spada u neku metafiziku? Ne. I misli i emocije sagovornika možemo naučiti kako prepoznati.

Kako to učimo? Prva i osnovna stvar jeste da učimo komunikacione veštine. U pregovaranju bilo koje vrste, jedino što vam pomaže i čime postajete dobri, jeste  da ovladavate komunikacionim veštinama. Ovladavanje komunikacionim veštinama zapravo vama podiže sopstvenu svest, čime učite da prepoznajete šta se zapravo dešava u toku pregovaranja, u samom činu razmene reči sa vašim sagovornikom. Dakle, kada učimo komunikacione veštine, mi tada vremenom podižemo našu svest da znamo, da “vidimo”, da prepoznamo šta se tačno dešava u tom trenutku kada se nešto dešava, i da možemo brzo da reagujemo na tu datu situaciju.

No, šta je to što trebamo da učimo u komunikacionim veštinama? Potrebno je naučiti samo četiri stvari. Jednostavno je reći, ali naravno neophodan je određen trud da biste to savladali.

Prva komunikaciona veština koju učimo jeste veština javnog nastupa. Veština javnog nastupa može i drugačije da se nazove veština govorništva, iako u suštini govorništvo i javni nastup nisu baš nužno jednaki pojmovi. No, bez obzira na određene različitosti, u suštini je to veština javnog nastupa, verbalne komunikacije. Kada naučimo veštinu javnog nastupa time stičemo sigurnost, samopouzdanje u to kako mi dajemo od sebe te informacije, kako govorimo, i tako dalje. Dakle, prosto da znamo da će sve ono što ode od nas biti ispravno. Pri tome ne mislim jezički ispravno, ne mislim na tačnost informacija, nego mislim ispravno na takav način da će imati najbolji efekat na sagovornika.

Sledeća ključna stvar jeste – učite neverbalnu komunikaciju. Ovo je od izuzetne važnosti jer je neverbalna komunikacija ta koja vam daje neuporedivo više informacija od samih reči. Zapravo, reći ću vam koliko tačno – 97% svih informacija koje dobijate u jednom razgovoru od vašeg sagovornika su neverbalne informacije. Samo 7% su verbalne reči, tačno one reči koje se izgovaraju. Dakle, treba da naučite neverbalnu komunikaciju, prepoznavanje znakova i tada ćete tačno, u tom trenutku, dok se komunikacija odvija, dok se pregovaranje odvija, da prepoznate misao vašeg sagovornika, tačno ćete da prepoznate emociju vašeg sagovornika. Na osnovu čega? Na osnovu jedne podignute obrve, na osnovu malog tika krajičkom usana, na osnovu pokreta ruke, na osnovu nekog gesta. Tačno ćete da prepoznate šta vaš sagovornik misli u tom trenutku i kako se oseća, naravno. Naravno da se ova veštine ne savlađuje tek tako od danas do sutra, potreban je trud i vežba.

Zatim, tu su tehnike neuro-lingvističkog programiranja, ili podsvesne komunikacije, kako to više volim da nazovem. NLP je veoma moćan alat i to vam je zapravo alat kojim vi, na neki način dobijate znanje, mogućnost, moć da ubacite ideju, misao, u podsvest vašeg sagovornika i da se ta misao u njegovoj podsvesti, da tako kažem, “krčka”, da sazreva, dok u jednom trenutku ne ispliva na površinu njegovog sopstvenog uma i da osoba tada pomisli – vidi čega sam se setio, a zapravo uopšte nije on, nego ste vi bili ti koji ste mu, uslovno rečeno, poturili tu misao u njegov um. To može da izgleda na neki način manipulativno, ali dakako jeste veština koja se uči.

I na kraju, potrebno je naučiti veštine prodaje, jer veštine ili tehnike prodaje su zaista nešto što vas može pripremiti za određene situacije u pregovorima – šta, kada i kako trebate i možete da kažete da bi to imalo najbolje dejstvo na sagovornika.

Ovako rečeno, to su samo četiri stvari – javni nastup, neverbalna komunikacija, NLP i veštine prodaje. Četiri puke stvari. No, naravno da to nije tako jednostavno. Te četiri stvari su goleme, velike, i treba ih dosta učiti, dosta na njima raditi, da bi se vremenom savladale. Ali, jednom kada savladate te tehnike komunikacije vi tog trenutka postajete “igrač” te igre pregovaranja. Vi postajete majstor, vi postajete neko ko nije puki posmatrač procesa pregovaranja, nego je neko od čije reči, od čijeg gesta zavisi ishod pregovora. Dakle, vi u tom trenutku počinjete da držite uzde u vašim rukama. Onaj ko ne zna šta su uzde – to je ono čime se konji kontrolišu. Dakle, vi ste ti koji kontrolišete pregovore.

Sve što vam preostaje od ovog trenutka jeste da krenete putem savlađivanja ovih komunikacionih vreština, a da biste to učinili, pogledajte detalje mojih kurseva, gde imate čak i online varijante.

Pogledajte video na ovu temu:

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević

Leave A Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.