Uticaj Internet servisa na poslovanje trgovinskih preduzeća

Kako Internet utiče na moderno poslovanje i trgovinu?

Trgovina kao grana privrede je verovatno jedna od privrednih delatnosti koje imaju potrebu da se najbrže prilagođavaju novonastalim uslovima na tržištu, odnosno da prepoznaju uticaj Internet servisa na poslovanje trgovinskih preduzeća. Svedoci smo da se ekonomska situacija na planeti, uslovi i pravila poslovanja, međuljudski i međudržavni odnosi, kao i drugi faktori koji utiču na poslovanje, poslednjih decenija menjaju neverovatnom brzinom.

Ukoliko preduzeća, odnosno njihova menadžment struktura nedovoljno brzo prati i prilagođava se svim promenama na tržištu i novonastalim situacijama, neminovno veoma brzo ispadaju iz trke za osvajanjem dovoljnog segmenta tržišta kako bi njihovo preduzeće opstalo i poslovalo sa dobitkom.

Najveća promena koja utiče na poslovanje preduzeća jeste upravo pojava Interneta i svih servisa koje Internet omogućuje. Zadatak menadžmenta trgovinskih kompanija jeste upravo da prepoznaju sve mogućnosti koje Internet pruža, da se sa njima dobro upoznaju ili da uposle dovoljno stručan i obrazovan kadar koji će znati da adekvatno upotrebljava već postojeća sredstva, a što je najvažnije koji će biti spreman za konstantno učenje i prilagođavanje novim tehnologijama i izumima koje Internet svakodnevno izbacuje na tržište. Drugim rečima, da nauče kakav uticaj imaju Internet servisi na poslovanje trgovinskih preduzeća.

POBOLJŠANJE INTERNE KOMUNIKACIJE

Elektronsko izdavanje faktura

Podrazumeva da menadžment preduzeća ima mogućnosti da svojim zaposlenima i poslovnim partnerima (kupcima) izdaje fakture u elektronskom obliku, bez potrebe štampanja istih, jer po međunarodnom pravu o elektronskoj trgovini sva dokumenta i elektronska komunikacija poslata sa službene adrese (@imefirme), se smatra punovažna bez pečata i potpisa.

U Srbiji još uvek nije donešen adekvatan zakon o elektronskom poslovanju međutim i tu postoji alternativa u obliku elektronskog potpisa koji se prilaže uz poslati dokument. Svako preduzeće ili privatno lice u Srbiji ima pravo da deponuje svoj elektronski potpis u Pošti Srbije ili u sudu.

Time dobijamo mogućnost da i u Srbiji sva elektronska komunikacija, pa time i izdavanje računa, naloga, faktura, naredbi i ostalo, bude punovažna bez obzira što još uvek Srbija nije uskladila svoje zakone sa zakonima EU, a koji su pisani na osnovu američkih zakona.

Izdavanje radnih naloga

U slučaju velikih preduzeća gde svakodnevno između više službi/divizija kao i na relaciji menadžment-ostali zaposleni, se izdaje veliki broj radnih naloga i ostale vrste interne komunikacije uz korištenje adekvatnih programa za komunikaciju može da se postigne velika ušteda u vremenu, radnom materijalu, kao i poveća efektivnost interne komunikacije. Pri tome nema nikakve potrebe kupovati i instalirati posebne servere unutar kompanije, niti pak posebne programe za komunikaciju.

Čitava komunikacija može da se obavlja u Cloud-u, odnosno on-line, korištenjem programa kao što su web mail klijenti (Gmail, Yahoo, Hotmail…), web bazirani kalendari, dokumenta i ostali materijal. Na datim dokumentima, kalendarima i slično može odjednom da radi i uređuje više osoba kojima je menadžment dodelio određeni nivo pristupa. Osim toga, mogu da se dele i druge vrste fajlova, pogotovo onih koji svojom veličinom ne mogu da se šalju elektronskom poštom, jer mail klijenti ne dozvoljavaju toliko velike dodatke uz mail. Neki od takvih programa su DropBox ili Google Drive.

Te on-line aplikacije omogućavaju slanje svih vrsta fajlova (dokumenta, video, muzika…) bez obzira na njihovu veličinu, te omogućuje da sam korisnik odredi nivo pristupa bilo kom drugom korisniku po želji. Osim ovih i mnogih drugih Cloud aplikacija, koje su u većini slučajeva potpuno besplatne ili se plaćaju na godišnjem nivou u malim iznosima, otprilike 10-30 USD, postoje i interne aplikacije i komunikacioni program. Nedostatak internih aplikacija jeste prvenstveno velika početna cena, kao i obavezno održavanje koje zahteva angažovanje IT inženjera sa strane ili njihovo zapošljavanje u okviru kompanije. Sem tog početnog troška postoji i trošak kupovine i održavanja servera, koji su u suštini suvišan hardwear i veoma skupa investicija.

Instalacijom takvog hardwear-a i softwear-a se praktično stvara jedan Intranet (unutrašnja komunikaciona mreža) koji nepotrebno troši resurse, s obzirom da Internet obezbeđuje sve to i mnogo više. Sve Internet on-line (Cloud) aplikacije i komunikacioni program imaju ogromne timove ljudi, razvojnih inženjera, koji svakodnevno rade na unapređenju i održavanju tih programa, a da krajnjeg korisnika to uopšte ništa ne košta, za razliku od održavanja internih programa i aplikacija koje su instalirane na lokalnim serverima.

Potrebu za formiranjem Intraneta, a samim tim i opravdan trošak, imaju samo određene javne službe i velika preduzeća koja imaju potrebu veće zaštite i skrivanja njihove interne komunikacije.

Efikasniji menadžment

Korištenjem on-line Cloud servisa za poslovanje trgovinskih preduzeća, koji mogu biti povezani i sa matičnim sajtom kompanije, menadžment dobija mnogo veću slobodu upravljanja i mnogo veću kontrolu izvršenja radnih naloga i zadataka. Menadžment stuktura preduzeća, počevši od top menadžmenta, pa do menadžera sektora, šefova radnih celina kao što su magacini, proizvodnja i prodaja, imaju mogućnost praćenja izvršenja svih radnih naloga, praćenja stanja u magacinu, dnevnom i trenutnom učinku prodaje i slično, a da pri tome uopšte ne moraju biti fizički prisutni u preduzeću.

Mogu podesiti svoje komunikacione uređaje, poput laptopa, tablet računara, pa čak i sve smart telefone, tako da automatski primaju izveštaje ili poruke upozorenja čim se neka promena u preduzeću dogodi, a da pri tome ostale službe u preduzeću uopšte ne znaju da je do menadžera stigla takva jedna poruka.

To takođe omogućuje praćenje sve interne komunikacije među zaposlenima, kao i eksterne komunikacije zaposlenih i klijenata. Time se očigledno uviđa prednost prelaska na elektronsku komunikaciju i Internet poslovanje trgovinskih preduzeća.

ELEKTRONSKO VOĐENJE KNJIGA I IZVEŠTAJA

Računovodstveni program

Za razliku od nekadašnjeg vođenja poslovnih knjiga danas se sve to obavlja u elektronskom obliku uz pomoć različitih računovodstvenih i drugih programa.

Ono što mali broj preduzeća zna jeste da više nema potrebe za ulaganjem velikih količina novca bilo za razvijanje sopstvenih programa ili kupovinu gotovih rešenja od IT kompanija ili programera. Ukoliko se kompanija odluči da razvija sopstveni računovodstveni program to može da dosegne cenu i od 10 i vise hiljada eura. Kupovina gotovih rešenja takođe nije jeftina i obično se kreće u iznosu od 1.000 do nekoliko hiljada eura. Pri tome se mora imati u vidu da takvi programi koje smo sami razvili ili instalirali na našim lokalnim računarima vremenom postaju zastareli, te je potrebno plaćati njihovo obnavljanje, održavanje i unapređivanje.

Sa druge strane Internet omogućuje sve to ali po neuporedivo boljim uslovima i mnogo nižim cenama. Postoji ogroman broj on-line računovodstvenih programa koji potpuno nezavisno kao aplikacije rade u Cloud-u. Takvi programi su svakome dostupni uglavnom uz veoma male godišnje troškove od svega par desetina US dolara. Takođe, kao i u slučaju komunikacionih programa, na ovim aplikacijama radi veliki broj inženjera koji svakodnevno održavaju, poboljšavaju date aplikacije i pri tome krajnjeg korisnika to održavanje ništa ne košta.

Jedina eventualna mana ovakvih programa jeste što se većinom mogu naći isključivo na engleskom jeziku. To može da predstavlja problem zaposlenim u službi računovodstva iako za korištenje ovakvih programa nije potrebno napredno znanje engleskog jezika. No, firme koje razvijaju ovakve programe su uvidele postojanje ovog problema, te da bi zauzele veće tržište na vanengleskom govornom području, počinju da razvijaju iste te programe na mnogim drugim jezicima, pa između ostalog i na Srpskom.

Takođe može se postaviti pitanje usklađenosti datih programa sa propisima u određenim državama. Ali se i o tome vodilo računa, pa je omogućeno kod velikog broja tih aplikacija da korisnici sami formiraju izgled i potrebne karakteristike aplikacije koju koriste.

Elektronska evidencija zaliha u magacinima

Pre pojave Internet komunikacionih aplikacija, zalihe u magacinima i prodavnicama su se takođe mogle voditi elektronskim putem, ali komunikacija izmedju tih krajnjih tačaka nije bila automatska, pa ponekad čak uopšte nije ni postojala. Snabdevanje prodavnica iz magacina je bivalo stihijsko i podložno ljudskoj greški. Odnosno, ono je funkcionisalo na takav način da upravnik prodavnice, kada vidi da nedostaje određeni broj artikala, onda šalje dopis u centralu koji oni prosleđuju u magacin, te onda glavni magacioner potrebnu količinu artikala šalje u prodavnicu koja ih je tražila. U svemu tome je moguće da dođe do nenamerne greške ili kašnjenja u isporuci potrebne robe, pa čak i do toga da nedovoljno stručan upravnik prodavnice naruči pogrešnu količinu određenih artikala ili pak potpuno pogrešne artikle.

Upotrebom internih (Intranet ) sredstava komunikacije, koja su kao što smo već rekli prilično skupa, ili sa druge strane eksternih (Internet) aplikacija, omogućavamo potpuno automatizovan proces nabavke i isporuke potrebnih artikala za određenu prodavnicu. To funkcioniše na taj način što, pri prodaji bilo kog artikla automatski se u sistemu vodi količina određenih artikala u datoj prodavnici, te se sistem preprogramira tako da automatski šalje zahtev magacinu da se prodavnici pošalje određena količina artikala, čim broj artikala spadne do određene cifre koja je unapred unešena u program. Time se isključuje ljudski faktor, komunikacija se ubrzava i čitavo poslovanje trgovinskih preduzeća postaje efikasnije.

Elektronsko vođenje i izveštavanje o završnim računima i generalnom uspehu poslovanja

Korištenjem programa za vođenje završnih računa kao i za periodične preseke o uspešnosti poslovanja, omogućavamo preduzeću da čitavo svoje poslovanje prikažu veoma trasparentno za sve zainteresovane strane, a najpre omogućavaju sopstvenom menadžmentu da ima bolji uvid u poslovanje preduzeća. Bez obzira gde se menadžer tog momenta fizički nalazio on ima mogućnost uvida u poslovne knjige pukim unosom svog korisničkog imena i lozinke u onu on-line aplikaciju koju njegov tim koristi.

Te aplikacije ne moraju biti on-line bazirane ali i off-line aplikacije mogu da se povežu za Internetom, te time da omoguće menadžmentu bolji uvid u poslovanje preduzeća.

PRODAJA

E-shop (Elektronska prodavnica)

Pojavom Interneta, a posebno prodaje preko Interneta menadžment trgovinskih preduzeća je dobio jedan potpuno nov način poslovanja i potpuno nov domen plasiranja svoje robe ili usluga. Na menadžmentu je da odluči da li će i na koji način plasirati svoju robu ili usluge preko Interneta. Elektronske prodavnice (E-shop ) omogućuju da se tržište koje je nekada zavisilo od fizičkog prisustva i zauzimanja što bolje fizičke lokacije, sada naglo prebaci na globalno tržište bez ikakvih ograničenja u poslovanju.

Menadžment preduzeća treba da odluči da li će čitavu svoju ponudu postaviti na Internet i na koji će to način učiniti. Iako je činjenica da postavljanje elektronske prodavnice ne zahteva kupovinu ili zakup poslovnog prostora, opreme, velikog broja radnika, potrošnog materijala i drugih radnih sredstava, to ne znači da se pitanju elektronske prodavnice može olako prići. Naime, kao što važi pravilo u off-line poslovanju da što ste bolje fizički locirani, to je veća mogucnost boljeg i uspešnijeg poslovanja, zatim što vam poslovni prostor izgleda bolje, skuplje i prijatnije time će vise klijenata da privuče, što isto važi i za Internet prodaju.

Pri kreiranju i instalaciji elektronske prodavnice mora se voditi računa da ona bude dovoljno reprezentativna, kvalitetna i jednostavna za korištenje, kako bi privukla i zadržala klijente. To podrazumeva da se neminovno mora potrošiti određena suma novca za kvalitetan i profesionalan dizajn i postavku E-shopa na Internet. Polovična i jeftina rešenja nikada ne donose dobre rezultate, štaviše mogu veoma negativno uticati na rejting kompanije, prodaju i njeno ukupno poslovanje. Dakle, pri pravljenju on-line prodavnice se ne sme neargumentovano štedeti.

Osim toga i na Internetu postoji nešto što se moze nazvati lokacijom. I ona se oslikava na sledeći način:
– Kvalitetan domen, što podrazumeva zakup imena koje predstavlja vašu kompaniju, a da je pri tome po mogućnosti potpuno jednako imenu kompanije, ili ako je to ime zauzeto, da odabrano ime bude što kraće i lakše za pamćenje, a pri tome slično imenu kompanije ili glavnoj delatnosti kompanije;
– Optimizacija za pretraživače, što podrazumeva da se u okviru instalacije E-shopa uradi tehnički dobra optimizacija za pretraživače, zatim da se radi eksterna netehnička optimizacija, poput backlinking-a, nastupa na društvenim mrežama i drugo, a sve u cilju da vaša prodavnica bude što vidljivija za vašu ciljnu grupu, odnosno globalnog korisnika.

Medjutim, u Srbiji zbog neusklađenosti naših zakona, odnosno potpunom nedostatku, o elektronskom poslovanju, može doći do određenih problema pri formiranju elektronske prodavnice i distribuciji roba i usluga preko Interneta. S obzirom da Srbija nije regulisala način on-line elektronskog plaćanja, te nije omogućen dovoljan broj adekvatnih načina primanja sredstava elektronskim putem na račune domaćih preduzeća ili pojedinaca, menadžment trgovinskih preduzeća je suočen sa time da se na razne načine snalazi kako bi njihova elektronska prodavnica imala adekvatan učinak.

To se može činiti na nekoliko načina i to:
– Otvaranjem offshore kompanija, s tim da po našem zakonu fizička lica nemaju pravo otvaranja bankovnih računa u drugim državama ukoliko nisu njihovi državljani.
– Otvaranjem privatnih naloga na on-line servisima kao sto su 2CheckOut ili WorldPay , koji omogućuju transfer novca preko njihovog sistema na privatni račun lica u Srbiji.
– Otvaranjem poslovnog računa kod banke koja omogućava elektronski transfer novca iz inostranstva u Srbiju, putem Payment Gateway-a koji sama banka obezbeđuje (za sada to omogućuje jedino Banca Intesa, a odnedavno i Raiffeisen Bank).

Nesporno, preduzeća i pojedinci u Srbiji se snalaze na različite načine kako bi sebi omogućili prodaju preko Interneta. To se obično radi tako što se otvara nerezidentni račun u nekoj od susednih država i onda se na taj račun otvara nalog na servisima poput PayPal-a i drugim, zatim tako što koriste račune državljana susednih država koji im daju punomoć za korištenje njihovog računa i na njih vežu svoje elektronske prodavnice. Takav način poslovanja nije u potpunosti legalan, ali je potpuno razumljiv, s obzirom da postoji velika potreba nastupa domaćih preduzeća i pojedinaca na globalnom Internet tržištu, a da pri tome država Srbija to svojim građanima nije omogućila.

Prodaja preko društvenih mreža

Za razliku od starijih generacija menadžera koji ne prepoznaju značaj Interneta generalno, a naročito društvenih mreža, moderni menadžeri bi morali posebnu pažnju da obrate upravo na društvene mreže. Postoji veoma veliki broj društvenih mreža, koji se meri u hiljadama, što lokalnih što globalnih udruženja i Internet portala koji okupljaju ljude sličnih ili različitih interesovanja.

Postoje usko specijalizovane društvene mreže koje se bave određenim segmentima života ili poslovanja, kao npr. sportom, naukom, biznisom itd. Takođe postoje opšte socijalne mreže koje okupljaju sve korisnike Interneta, bez određenih konkretnijih predispozicija. Obično su ove opšte mreže ujedno i popularnije, odnosno masovnije. Takve mreže su na prvom mestu: Facebook sa preko milijardu korisnika, Twitter sa preko 500 miliona korisnika, kao i veoma dobra poslovna mreža LinkedIn sa oko 260 miliona korisnika širom sveta.

Kada samo pogledamo ljudski, odnosno tržišni potencijal tih mreža, menadžment trgovinskih preduzeća automatski vidi ogroman potencijal distribucije svojih proizvoda ili usluga ka populaciji korisnika mreže. Potrebno je poznavati određene karakteristike funkcionisanja svake od tih mreža posebno. Za to se obično angažuju SMM (Social Media Marketing ) menadžeri koji su već unapred obučeni ljudi za najefikasnije korišćenje komunikacionih kanala u nabrojanim društvenim mrežama. Kompanije mogu da unajme SMM menadžere na određeni period od drugih specijalizovanih kompanija poput IT kompanija koje se bave Internet Marketingom, ali takođe mogu da u okviru svoje kompanije za stalno zaposle SMM menadžera, ili da nekog od postojećih zaposlenih u menadžmentu obuče za marketing i prodaju preko socijalnih mreža.

Prodaja preko društvenih mreža podrazumeva stalno prisustvo na mrežama u vidu objavljivanja više dnevnih izveštaja, kako se to popularno kaže objava. Zatim svakodnevnu ličnu komunikaciju sa svim zainteresovanim članovima na mreži i to tako što se mora ažurno odgovarati na sve upite, komentare ili nedoumice korisnika na mrežama. To otprilike izgleda tako što se na Twitter-u treba odgovoriti u okviru nekoliko minuta do nekoliko časova, na Facebook-u u roku od jednog dana, a na LinkedIn-u najkasnije u roku od 48 časova. Time se ne samo odgovara na postavljena pitanja korisnika, nego se šira populacija koja čita objave, a možda ima ista pitanja koja nije postavila, informiše o proizvodima i uslugama kompanije i pri tome se jasno pokazuje da iza tih korporativnih naloga na socijalnim mrežama stoje živi ljudi, a ne “roboti”.

Iako najpopularnije društvene mreže nisu usko specijalizovane za bilo koji vid poslovanja date kompanije, brojnost njihovih članova je tolika da se sigurno može naći veliki broj zainteresovanih za poslovanje konkretne kompanije. Kod specijalizovanih mreža je situacija mnogo jasnija, jer se tu uvek govori isključivo o jednoj temi ili grupi tema, s tim da relativna konkurencija na tim mrežama može biti velika s obzirom da svi pričaju o “istoj stvari”.

Potrebno je znati kako plasirati informaciju na društvenim mrežama, kako animirati posetioce da prate vaše korporativne objave, zatim je potrebno precizno odrediti ciljne grupe i pronaći način da se do njih dopre. Svaka mreža ima svoja posebna pravila ponašanja i korišćenja, te se ne može jedno pravilo preslikati na sve mreže. Zbog toga je potrebno angažovati obučene SMM menadžere. Nastupanje na najvećem broju ovih socijalnih mreža je “potpuno besplatno”. Naime, kreiranje korporativnih naloga i korišćenje ovih mreža jeste potpuno besplatno, ali ukoliko kompanija zeli da se osigura da će imati adekvatan i dobar učinak nastupa na socijalnim mrezama, onda je zaista neophodno da u te svrhe angažuju profesionalce, a koji naravno ne mogu raditi bez naknade.

Lična prodaja na Internetu

Kada se spomene lična prodaja, obično svako pomisli na prodaju putujućih trgovaca, prodaju osiguranja, salonskih automobila, kućanskih aparata i slično, jer tu najviše dolazi do izražaja upravo lični kontakt između kupca i prodavca. No, i na samom Internetu postoji lična prodaja. Iako se ta prodaja odvija on-line i najverovatnije kupac i prodavac se lično ne poznaju, niti su se ikada videli, prodaja je lična zbog toga što su kupac i prodavac u nekom prethodnom periodu ostvarili direktan kontakt preko Interneta. Taj kontakt može biti preko ličnih naloga na društvenim mrežama, chat programa ili programa za ćaskanje, foruma, blogova, zajedničkog članstva na određenim portalima, bilo da se radi o portalima lokalnog ili globalnog karaktera.

Ta poznanstva vrlo često mogu biti veoma značajna i prisna, čak iako se ljudi fizički nikada ne upoznaju. Iz takvih poznanstava mogu da se ostvare veoma dobri kontakti koji se mogu iskoristiti u cilju prodaje. U tom slučaju prodavac može biti bilo ko zaposlen u trgovinskom preduzeću.

Zadatak menadžmenta jeste da odvoji određeno vreme i sredstva kako bi obučio ili makar samo upoznao sve svoje zaposlene sa mogućnostima ovakvog načina lične prodaje preko Interneta. Dobar način stimulacije zaposlenih bi bio da se za svaku ovako izvršenu prodaju zaposlenom koji je prodaju i uradio odvoji određeni procenat od vrednosti prodate robe ili usluge.

Česta greška menadžmenta je da zabranjuju svojim zaposlenima korištenje Interneta, a posebno društvenih mreža, u toku radnog vremena. Sasvim naprotiv, radnike bi trebalo stimulisati i podsticati da svakodnevno određen period radnog vremena aktivno provedu na socijalnim mrežama. Naravno, uz poštovanje određenih pravila, odnosno u cilju promocije svoje kompanije i proizvoda, a ne sadeći “farmu” na Facebook-u.

MARKETING

Korporativni (poslovni) Web sajt

Osnovna stvar koju kompanija može da uradi u cilju marketinga, odnosno promocije svojih roba i usluga na Internetu, jeste upravo dizajniranje svog osnovnog korporativnog web sajta. Preduzeća vrlo često zanemaruju upravo ovaj najbitniji segment njihove osnovne promocije, misleći da je to možda poslednji ili najmanje bitan korak u okviru promocije. Realnost je upravo suprotna.

Marketari su upoznati sa klasičnim konceptom 4P marketing mix-a u koji spadaju: cena (price), mesto (place), promocija (promotion) i proizvod (product), ali zanimljivo je upravo to da se u okviru korporativnog sajta nalaze sva 4 elementa marketing mix-a na Internet tržištu. Ukoliko je osnovni sajt kvalitetno tehnički i vizuelno dizajniran, on odaje utisak ozbiljnog preduzeća koje vodi računa o svojim klijentima i deluje pouzdano. Kada je web sajt sa kvalitetnim domenom i uz dobro urađen SEO (optimizacija za pretraživače), tada kompanija može biti sigurna da će njihov sajt u skorom roku biti dobro pozicioniran na Internetu. Ukoliko je dizajn web sajta kvalitetan i u njemu su proizvodi kvalitetno prikazani, time se obuhvata i drugo P marketing mix-a. U psihologiji čoveka je da voli skupe i kvalitetne stvari, te ukoliko je i sajt kvalitetno urađen, bez obzira na cenu proizvoda, klijenti imaju veće poverenje u preduzeće. I na kraju, posmatrajući samu promociju, ko je u boljoj poziciji da govori o proizvodima, od same firme koja te proizvode i nudi? To znači da je web sajt osnovni prostor za oglašavanje u kojem preduzeće ima potpunu slobodu delovanja i izražavanja, te mogućnost privlačenja novih i zadržavanja starih klijenata.

Može se zaključiti da je postavljanje korporativnog web sajta početna akcija koju svako preduzeće treba da uradi i pri tome ni u kom slučaju ne sme da štedi sredstva pri izradi svoga sajta. Dakle, nikako ne sme da se pribegava polovičnim i nestručnim rešenjima i da se angažuju priučeni ljudi iz sopstvenog preduzeća ili po osnovu rodbinskih ili drugih veza, nego je obavezno angažovati prave profesionalce iz renomiranih IT kompanija, koji će dizajnirati i postaviti profesionalni web sajt.

Žalosna je činjenica da Srbija u odnosu na zapadnu Evropu i Ameriku kasni gotovo deceniju po pitanju upotrebe Interneta u poslovne svrhe, te je time interesantan podatak da svega 5% preduzeća u Srbiji uopšte poseduje korporativne web sajtove, dok je pri tome još manji broj onih čiji sajtovi zadovoljavaju osnovne tehničke i dizajnerske standarde kvaliteta. To rezultira veoma malim procentom Internet prodaje u celini što se vidi iz podatka da u Srbiji svega 8% građana ima naviku kupovine preko Interneta, dok taj broj u skandinavskim zemljama doseže citavih 95% a u zemljama zapadne Evrope je prosek oko 65%.

Naravno, ne možemo krivca tražiti samo u preduzećima i njihovom menadžmentu, zbog toga što menadžment struktura srpskih preduzeća još uvek nije dovoljno edukovana po pitanju Internet poslovanja, jer se može reći da je osnovni krivac takvom stanju upravo nemarnost države koja nije obezbedila osnovne uslove i “pravila igre”, po kojima bi njeni građani i preduzeća mogli da posluju na Internetu.

Marketing pretraživača

S obzirom da postoji veliki broj metoda i tehnika za oglašavanje na Internetu, menadžment preduzeća treba da odluči koje će sve metode oglašavanja da koristi. Jedan od osnovnih jeste oglašavanje putem pretraživača, a to praktično podrazumeva gotovo isključivo Google pretraživač, jer se on koristi u 95% slučajeva petrage na Internetu.

Google pretraživač nudi mogućnost kreiranja dve vrste kampanja i to Google AdWords i Google AdSense. AdWord omogućuje realizaciju oglašavanja preko PPC (plaćanje po kliku) modela, odnosno kroz ciljano oglašavanje i to za tekstualne reklame, kao i za grafičke reklame, odnosno banner-e. AdWord program uključuje lokalne, nacionalne i međunarodne distribucije. AdSense je Google-ova aplikacija za prikaz sadržaja. Administratori web sajtova, odnosno vlasnici, mogu da pokrenu AdSense platformu na svojim sajtovima i da tako omoguće prikaz tekstualnih i grafičkih reklama. Kontekstualno oglašavanje je forma ciljanog oglašavanja, koje se pojavljuje na sajtovima i na sličnim platformama, kao što je npr. sadržaj prikazan u mobilnim pretraživačima. Ključne reči se određuju na osnovu sadržaja aktivne stranice i na osnovu ključnih reči se automatski prikazuju reklame.

Činjenica je da kreiranje i vođenje kampanja na ovim sistemima nije tako jednostavno za svakoga, a osim toga zahteva i posedovanje licence koju nije teško dobiti, ali to znači da samo preduzeće treba da angažuje stručnu osobu koja je već dobro upoznata sa mogućnostima ovih sistema, a pri tome u saradnji sa menadžmentom preduzeća da bude upoznata i sa delatnostima i željama samog preduzeća.

Marketing društvenih mreža (SMM)

Kao što smo ranije napomenuli, menadžeri trgovinskih preduzeća trebaju što pre da shvate značaj i mogućnosti društvenih mreža za promovisanje njihovog poslovanja. Većina socijalnih mreža ima samo osnovnu mogućnost kreiranja poslovnih ili ličnih naloga, dok pojedine mreže, poput Facebook-a, imaju i mogućnost kreiranja poslovnih oglasa, odnosno marketing kampanja.

Prvi potez koji menadžeri treba da urade jeste upravo da kreiraju poslovne naloge na odabranim društvenim mrežama. Broj društvenih mreža je veoma veliki i gotovo svakodnevno nastaju neke nove, bilo da su lokalnog, nacionalnog ili globalnog karaktera. Potrebno je odabrati one društvene mreže koje najbolje odgovaraju potrebama preduzeća, ali pri tome ne treba preterivati i praviti naloge na prevelikom broju mreža, jer svrha naloga nije da nezavisno stoji sam za sebe, nego upravo da se na tim nalozima svakodnevno radi. Najbolja logika kojom se menadžment struktura može voditi jeste da pravi naloge na dve do tri najpopularnije i najmasovnije globalne mreže, kao i na jednoj do dve usko specijalizovane mreže u okviru njihove branše, ukoliko takve mreže postoje. Time se može reći da je pokriveno čitavo tržište, odnosno sve ciljne grupe.

Cilj korporativnih naloga na socijalnim mrežama jeste upravo komunikacija sa svojim ciljnim grupama i to kroz svakodnevno prisustvo na Internetu, odnosno svakodnevno objavljivanje različitih saopštenja i poruka upućenih svojim trenutnim i potencijalnim klijentima, te stalna i direktna komunikacija sa korisnicima koji putem istih tih mreža mogu da se interesuju za ponudu preduzeća i da postavljaju razna pitanja, sugestije i komentare, na koje je obavezno odgovoriti kako bi se stvorio dobar odnos sa klijentima.

Bez obzira što ovaj zadatak deluje veoma jednostavno, ipak je potrebno angažovati dovoljno sposobne ljude da prepoznaju sve zakonitosti i pravila angažovanja na svakoj od pojedinačnih mreža. Kada se odaberu stručni saradnici ili obuče već posojeći zaposleni za rad na društvenim mrežama, tada preduzeće dobija jedan odličan alat za promociju sopstvenog poslovanja. Pri tome treba imati na umu da društvene mreže sve to omogućuju potpuno besplatno.

Osim kreiranja korporativnih naloga menadžment preduzeća treba da donese odluku kada će koristiti i druge mogućnosti društvenih mreža, kao što su formiranje promotivnih kampanja, od kojih je trenutno najpopularnija i najefikasnija Facebook Ad marketing kampanja. Naravno, ovakva vrsta marketing kampanja nije besplatna, ali može da ima veoma veliki učinak u odnosu na uložena sredstva. Pri tome treba znati da ovakve kampanje i generalno Internet marketing ima mnogo veću mogucnost konkretnog ciljanja ka određenoj populaciji i to po velikom broju parametara kao što su: pol, starost, obrazovanje, visina prihoda, interesovanja, geografsko poreklo, država, grad, jezik i mnogi drugi. Klasični vidovi marketinga to nikada neće biti u stanju.

Ne sme se izjednačiti kreiranje korporativnih naloga na društvenim mrežama sa marketing kampanjama na istim. To dvoje se u potpunosti razlikuje, jer su korporativni nalozi sredstva konstantne slobodne komunikacije sa ciljnim grupama, dok su marketing kampanje jednokratni plaćeni oglasi koji ne mogu imati toliko veliku slobodu i trajnost u komunikaciji sa klijentima, iako imaju veoma direktan pristup ciljnim grupama.

Pored nabrojanih Internet marketing mogućnosti postoje još i mnoge druge sa kojima menadžment treba da se upozna, a to će najbolje učiniti kroz direktnu komunikaciju sa IT i marketing kompanijama koje se profesionalno bave internet marketingom. No činjenica je da bez obzira na koju vrstu Internet marketinga se preduzeće odluči, Internet marketing sam po sebi je neuporedivo direktniji, učinkovitiji i lako se prati i analizira nego što to može klasični vid marketinga. Klasični marketing ima više stihijski karakter i njegova merljivost je veoma neprecizna i okvirna, dok Internet marketing sva svoja uložena sredstva plasira direktno i u potpunosti upravo ka zainteresovanoj ciljnoj grupi.

Moderni menadžeri preduzeća moraju takođe da budu upoznati i sa verovatno najbitnijom činjenicom u vezi korištenja Interneta u poslovne svrhe, a pogotovo u cilju marketinga, a to je da je Internet marketing daleko isplativiji u odnosu na klasične vidove marketinga. Povrat uloženih sredstava, meren kroz ROI faktor (faktor povrata investicije), kod klasičnog marketinga iznosi 1:6, odnosno za svaku uloženu novčanu jedinicu se vraća šest puta toliko, dok kod Internet marketinga taj odnos iznosi i do 1:42, što je sedam puta veći povrat uloženih sredstava nego što je to kod klasičnog marketinga.

UŠTEDA SREDSTAVA

Kroz istoriju smo svedoci da sa sve većim napretkom tehnologije napreduje i poboljšava se i produktivnost preduzeća svih vrsta, pa time i trgovinskih preduzeća. U proizvodnji je prvi veliki napredak učinjen industrijskom revolucijom, a zatim robotizacijom, ali posle toga na scenu stupaju informacione tehnologije koje pospešuju rad ne samo proizvodnih preduzeća nego i svih drugih grana privrede.

Činjenica je da uvođenje informacionih tehnologija uveliko ubrzava i pospešuje rad i komunikaciju u preduzećima, te samim tim dovodi i do pojave potpuno drugačijih vidova plasmana informacija na tržište. U svemu tome Internet čini najveću prekretnicu u razvoju čovečanstva, te se ponekada slobodno može reći da se svet deli na onaj pre i posle Interneta. Internet omogućuje trenutnu i potpuno besplatnu komunikaciju između svih tačaka na planeti, za što je nekada bilo potrebno mnogo vremena i sredstava ili je čak bilo potpuno nemoguce. Čitav svet postaje jedno globalno selo, odnosno globalno tržište, skoro bez ikakvih ograničenja.

Sve ovo neminovno nameće menadžmentu preduzeća potrebu za sagledavanjem novog vida poslovanja, koji, kada se pravilno upozna, donosi mnoge do sada neslagledane koristi. Te koristi se prvenstveno ogledaju u naglom povećanju tržišne sfere, gde državne granice igraju sve manju ulogu ili gotovo potpuno nestaju. To naravno automatski znači potencijalno mnogo veće tržište za plasman robe i usluga, nego što je to bilo pre pojave Interneta. Internet takođe omogućuje mnogo bolje kanale interne i eksterne komunikacije, kao i mnogo bolju i direktniju kontrolu menadžment strukture nad radnim procesima u preduzeću.

Sem toga, Internet kao marketing platforma omogućuje neuporedivo jeftiniji nastup na tržištu, a pri tome daje mnogo bolje rezultate nego dosadašnja sredstva. Sve ove činjenice mogu da utiču veoma povoljno na opšte poslovanje preduzeća, ali samo pod uslovom da menadžment struktura sama sebe dovoljno kvalitetno i dovoljno brzo preobrazi, odnosno edukuje u cilju pravilnog korištenja svih mogućnosti koje Internet pruža.

ZAKLJUČAK

Nesporna je činjenica da zbog prekomernih obaveza potrošači nisu u mogućnosti da posvete mnogo vremena obavljanju kako kupovine osnovnih namirnica, tako i kupovine nekih specifičnih proizvoda. Potrebe potrošača postaju sve zahtevnije, a izlaženje svakom kupcu u susret na klasičan način jednostavno nije moguće, zbog nedovoljnosti sredstava i vremena. Moderno poslovanje i sve dinamičnija i oštrija konkurencija nameću potrebu za iznalaženje načina kojima bi se za kratak vremenski period, po relativno niskim troškovima opslužio što veći broj kupaca, bez obzira na kojoj se oni geografskoj lokaciji nalaze.

Upravo Internet i njegovi servisi omogućuju podelu globalne populacije na ciljnje grupe, kako bi se na što direktniji, efikasniji i jeftiniji način usmerili marketing napori i opslužile iste grupe, ostvarilo veće tržišno učešće i poslovni uspeh.

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević