Mnogi od vas s vremena na vreme dođu u situaciju da treba da predstave neki projekat ili neku ideju poslovnu ideju, poslovnu zamisao, možda u razgovoru sa nekim investitorima ili u razgovoru sa nadređenima, poslovnim partnerima i slično. Dakle, dolazite u situaciju da treba nešto predstaviti.

Nekoliko stvari tu je veoma važno jer sve vreme i stalno spominjem da je komunikacija zapravo najvažniji aspekt poslovanja i kroz dobru komunikaciju da zaista dolazite do određenih rezultata. Ako nemate dobru komunikaciju, ma kakav da vam je projekat ili ideja, teško da ćete je ostvariti jer prosto ljudi vas neće adekvatno slušati. No, kako predstaviti svoje ideje i projekte.

Predstavite sebe
Dakle nije dovoljno samo predstaviti ideje. Recimo zamislite idete sa vašim timom na razgovor odnosno na to predstavljanje kod nekog poslodavca ili investitora, bilo da vas dočekuje sam ili sa svojim timom. Nije bilo dovoljno ono rukovanje na početku i reći „moje ime je to i to“ i tako ste se kao upoznali. Ne, nego kad počnete sa predstavljanjem vašeg projekta, treba ponovo da se lično predstavite imenom, prezimenom i vašom funkcijom u vašem timu ili u vašoj firmi, da bi oni znali koga u tom trenutku slušaju.

Jer zapravo, na kraju krajeva ljudi pri onom početnom, prvom upoznavanju uglavnom ne zapamte imena pa neće tako ni zapamtiti vaše ime, te se stoga bolje opet predstavite. Bilo ko da se smenjuje u celokupnom govoru treba da se predstavi kada počne da govori. Naravno, samo prvi put.

Pitanja u bilo kom trenutku
Vrlo važna stvar je da kažete slušaocima da mogu da vam postavljaju pitanja u bilo kom trenutku vaše prezentacije, predstavljanja vaše ideje. To je ekstremno važno. To će prvo pokazati slušaocima da vi vladate materijom u potpunosti i da nije problem ako vas prekinu i postave vam pitanje. Druga stvar, vi ćete time dobiti fokus jer će vaši slušaoci hteti nešto konkretno da čuju što ste vi možda zanemarili ili možda imate u prezentaciji ali predviđeno je da kažete kasnije. Dakle, dozvolite ljudima da vas prekinu i da vam postavljaju bilo kakva pitanja.

Zanimljivo šta ako ne znate odgovor na neko od pitanja. Možda je tehničko pitanje koje ne spada u vaš domen rada i vi ne znate odgovor na njega. Nije nikakav problem, onda ćete zamoliti kolegu iz vašeg tima koji je zadužen za taj segment, da on odgovori na njega. Zato i jeste tu, da zajednički predstavljate projekat.

Zapisujte – nemojte pamtiti
Ono što je važno jeste da u toku prezentacije vi lično, ako ste sami, ili vaše kolege koje sede pored vas, da zapisuju. Dakle da ne pamte šta govore ljudi sa kojima vi razgovarate. Da zapisuju sve što se dešava. Reakcije koje primete na licima vaših slušalaca u odnosu na ono što govorite. Da zapisuju čak i ona pitanja na koja nećete odgovoriti tog trenutka nego ćete odgovoriti kasnije ali da se tačno vidi šta je u pitanju, da ne pogrešite. Primera radi, vi 15 minuta predstavljate nešto i 16-og minuta ste hteli da odgovorite na pitanje koje je bilo u trećem minutu i onda ga pogrešno protumačite, parafrazirate ili prosto se niste setili kako je glasilo to pitanje. E zato ste ga zapisali da bi tačno odgovorili na to šta vas je osoba pitala.

Budite konkretni i koncizni
Veoma važna stavka u poslovnim odnosima. Ova stavka ne važi za, uslovno rečeno, predstavljanja, prezentacije ljudima koji su na fakultetu, školarcima, koji odgovaraju. Nažalost ne važi jer su profesori takvi kakvi jesu, traže opširno odgovore, „biflovanje“ onoga što piše u knjizi, traže papagajski način odgovaranja. E pa to u biznisu ne postoji. U biznisu je važno da budete koncizni i konkretni, da govorite tačno ono što ljude zanima, da ne širite priču, da ne ulazite u preterane detalje. Jer detalji će doći ukoliko bude bilo potrebe za njima, na osnovu pitanja vaših slušalaca. Doći će kasnije putem nekog mejla ili bilo kako drugačije. Kada već uđete u realizaciju projekta, onda ćete razgovarati o detaljima. Pustite sada detalje ukoliko nisu baš oni najvažniji detalji, nego budite koncizni i konkretni, nemojte filozofirati. Manite se „šuplje priče“, samo konkretno i ono što je bitno.

Prezentacija sa manje teksta i više slika
Ukoliko već koristite Power Point prezentaciju, veoma je važno da ta prezentacija ne sadrži previše teksta. Dakle prezentacije treba prvo da ne sadrži previše slajdova. Kada govorimo o tome, ne treba ni čitavo prezentovanje da traje predugo, nego treba da zainteresuje čoveka za kratko vreme i onda možemo ulaziti dalje u priču. Dakle prezentaciju suzite koliko god je moguće, te kada ste napravili kući prezentaciju a ona ima 30, 40, 50 slajdova sa gomilom „važnih stvari“, onda lepo „iskasapite“ tu prezentaciju da ima 15 slajdova, maksimum, sa onim apsolutno najvažnijim stvarima. A i tada da nema mnogo teksta. Treba da ima mnogo više slika, dijagrama, cifara, da vidimo kroz dijagrame do kakvih rezultata ćemo doći. Dakle jednostavno da tekst ne bude srž vaše prezentacije. Štaviše tekst će biti naporan ljudima, neće ni pratiti prezentaciju i samim tim će učinak biti loš, jer ćete biti odbojni.

Dakle, prezentovanje treba da bude kratko, sažeto, jer ako zainteresujete čoveka za početak priče, ne brinite, daće on vama više vremena za razradu detalja. Ali ako krenemo u startu tako da ćemo da pričamo tri sata, nećemo pričati ništa, jer nas niko neće slušati.

Prezentaciju drži dobar govornik
Samu prezentaciju, to predstavljanje, ne radi nužno vođa, šef vašeg tima, direktor vaše firme, onaj glavni, nego treba da radi dobar govornik. Ovo je ekstremno važno, shvatite me sad dobro direktori, šefovi, vlasnici – nemojte da vam sujeta toliko radi i da kažete „e pa ja moram da budem taj koji predstavlja taj projekat“. Ne morate, jer poenta je pobediti na kraju krajeva. Poenta je da dobijete neka sredstva, da uđete u neki poslovni poduhvat sa partnerom, a nije poenta da baš vi lično predstavite projekat. U vašem timu nađite osobu koja najbolje komunicira, koja najbolje radi javni nastup, jer će ta osoba najbolje da predstavi projekat.

Štaviše, evo kako biste shvatili da slučajno ne patite od sujete ili ega, kako biste shvatili da vam je to čak dobar poen, da vam ide u prilog da neko drugi predstavlja vašu stranu, gledajte kako to može da izgleda – vi se prvi javite kada počne prezentacija, posle onih početnih ćaskanja i upoznavanja, vi se prvi javite kažite ko ste, šta ste i kažite „e sad će moj kolega taj i taj da predstavi projekat a ja ću naravno pomoći koliko bude, i ako bude potrebno“. Šta ste time pokazali vašem slušaocu? Prvo, da imate poverenja u kolege, da ste vi jedan tim koji je radio na tom projektu, da vi svi znate vaš posao i na kraju krajeva vi lično ste nekako veći, nemate vi potrebu da pričate, možete da sedite sa strane jer govoriće vaš zaposleni ili vaš kolega. Dakle ukoliko ste vi kao direktor ili šef tima taj koji najbolje govori, vi ćete onda i uraditi tu prezentaciju. Ukoliko niste, neka je radi onaj ko najbolje govori.

Priprema prezentacije je ključ uspeha
Priprema prezentacije, tog govora je zapravo kluč vašeg uspeha. Na koji način? Bez obzira što vi znate sve o tom projektu, jer zaboga to je nešto na čemu ste vi radili možda i godinama, znate odgovore na sva pitanja, to nije dovoljno. Treba pripremiti taj konkretni nastup, jer praktično to je javni nastup. Dakle treba pripremiti kako on treba da teče, kako ćete reagovati na određena pitanja, kako ćete reagovati na njihove reakcije i tako dalje i tako dalje. Treba da imate osmišljen tok kako će sve to da izgleda. Provežbaćete to sa vašim timom i slično. Dakle priprema je kluč bilo kakve uspešne prezentacije, a ne samo znanje toga što želite da prezentujete.

Ponašajte se samopouzdano
Ali, kada već nešto prezentujete verovatno ne postoji veća i bitnija stavka od ove, a to je da morate da se ponašate samopouzdano. Samopouzdanje je nešto što prodaje. Bilo šta. Sada pomenuh pojam prodaje, pa vi zapravo predstavljanjem ideje prodajete vašu ideju, projekat, vas same. Ali ukoliko ne izgledate, ne govorite, ne ponašate se samopouzdano, nema ništa od toga. Ma da je najbolja svetska ideja, ukoliko vi zamuckujete, jednostavno nema ništa od tok posla.

Šta ukoliko čak ideja nije najbolja? Primera radi, takmiči se pet timova za investitora koji predstavljaju svoje poslovne ideje i imate jednog, dvojicu investitora koji će nekome dati novac. Ko će da prođe? Ne mora nužno da znači da će najbolja ideja da prođe. Ne. Vrlo često prolazi ideja koja je lošija, ali koja je prezentovana sa mnogo većim samopouzadanjem.  Jer to samopouzdanje daje sigurnost vašim slušaocima da to što vi predstavljate će zaista i da radi.

Razgovarajte sa slušaocima
Vaša prezentacija nije puko biflanje činjenica, onoga što ste vi zamislili. Rekli smo treba da znate kako će to da izgleda, ali nije to samo u smislu hajde da izrecitujem to. Nasuprot, vi zapravo trebate da razgovarate sa vašim slušaocima. Ako vam oni postavljaju pitanja, vi ulazite u širu konverzaciju kroz odgovaranje i tako dalje. I onda dođete do momenta da bez obzira na to što ste pripremili neki tok kojim ste vi mislili da idete, zapravo vi ne prođete taj tok. Tada nemojte pokušavati na silu da pođete taj tok pitanja ili stavki koje ste vi unapred zamislili. Nemojte, jer to nije ni potrebno. Odgovarajte na ono što njima treba, što oni žele da čuju. Na to se fokusirajte. Ne brinite, ako prođe projekat, odnosno prvi korak, vi ćete svakako imati još dodatnih razgovora i onda prezentovati sve ostale stvari koje ste već zacrtali. Razgovarajte sa ljudima, jer prezentovanje nije jednostrano, nije usmereno samo od vas ka njima. Prezentovanje bilo čega je dvosmerna ulica i jedino tako možete da doprete do slušaoca.

Odgovorite na pitanje ZAŠTO?
Među svim pitanjima morate, ili u najmanju ruku trebate da odgovorite na jedno ključno pitanje, a to je pitanje zašto? Šta znači pitanje zašto?

Znajte da taj investitor sa druge strane stola, čak i ako vam ne postavi direktno to pitanje a zašto, vi trebate da date odgovor u toku vaše prezentacije. Najverovatnije ćete taj odgovor dati u drugoj polovini ili pred kraj vaše prezentacije. Nećete ga dati odmah u startu. U startu ćete pripremiti čoveka na to. Ali šta je to pitanje zašto? Na primer pitanje: „zašto bih ja vama dao moj novac?“ Šta je odgovor na to pitanje? Mogu biti razni odgovori u odnosu na to šta je čoveku bitno. Nekome je bitan odgovor na to pitanje „zato što ćete zaraditi taj i taj procenat„, ili „zato što će vam se uvećati ulog za toliko i toliko“, „zato što ćete vaš grad načiniti lepšim, boljim, čistijim“, šta god da je u pitanju, nevažno.

Odgovor na pitanje zašto je ključan. Vi želite moju firmu kao partnera u tom poslovnom poduhvatu. Okej. Zašto bih ja radio sa vama, šta ja imam od toga? Naravno, vrlo je važno prepoznati osobu sa kojom razgovarate sa druge strane, jer nije identičan odgovor za svakoga. Nekome je najvažniji novac, nekome status, nekome ovo, nekome ono. No, bez odgovora na pitanje zašto, nećete napraviti ništa.

Poziv na akciju
Na kraju priče ide poziv na akciju. Dakle, vi morate reći ljudima šta da učine. Nije dovoljno „e ispričao sam sve, ovo je sjajno i bajno, uradio sam ovaj projekat koji je tako divan, tako sjajan“ i doviđenja idemo kući. Pa šta znači to? Ne znači ništa. Kada ste sve to uradili, sve ste fino ispričali, morate da uradite poziv na akciju. Osmislite ga unapred. Šta će da bude poziv na akciju, ne mora nužno da bude – dajte mi sada pare pa ću ja da uradim ovaj projekat. Ne. Može da bude mnogo toga. Od najbanalnijih stvari tipa – okej, hoćemo sada na  večeru? Do toga – hajmo sad da uradimo ovo, ili u redu sad je vaš sledeći korak da učinite to. Poziv na akciju je obavezan korak pri bilo kakvom prezentovanju, bilo čega, pri prodaji. Dakle ukoliko osoba sa druge strane nema zadatak koji treba da učini, kao da se ništa nije ni desilo.

Sada vas pozivam i da pogledate video na ovu temu:

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević