Ovaj put govorimo o jednoj interesantnoj temi a to je kako se mi prilagođavamo razgovoru sa ljudima, odnosno rečniku kojim se služimo. Na takav način zapravo možemo i da utičemo na te iste ljude, te stoga jedna od osnovnih stvari kada pričamo o tom uticaju jeste da prosto govorimo jezikom kojim govore ti ljudi.

Kada se na primer nalazite u nekoj stranoj državi i ukoliko čak i ne znate taj strani jezik baš u potpunosti, barem pokušajte da se služite njime, koliko je god to moguće. Osnovna stvar jeste da se pri prilagođavanju u govoru sa ljudima koliko je god moguće služite njihovim konkretnim jezikom. Pri tome ne mislim samo na jezik u smislu strani jezik, nego mislim i na narečje kojim neko govori, pa čak i na lokalizme kojim se ti ljudi služe. Time pokazujete poštovanje prema vašim sagovornicima i direktno osvajate njihovu simpatiju.

Dakle druga stvar jeste da koristimo izraze koje ti ljudi koriste.

Kada govorim o tome na mojim kursevima komunikacije obino kažem: „Okej, pričajte srpski, da vas čitav svet  razume“,  kako već ide ona naša poslovica. Ali nije u tome poenta, nego obično tu hoću da kažem da govorite normalnim običnim jezikom kako bi vas svi razumeli. Dakle, da se ne “šicate” raznim “anglo” izrazima, prilagođenim da zvuče na nešto englesko ili latinsko sa nekim našim sufiksom da bi zapavo izgledalo kao srpski i slično. Sve to nema nikakvog smisla i time nećete biti ništa pametniji, ništa inteligentniji. Ali ponekad, dakle tu postoji izuzetak, da bismo uticali na našeg sagovornika, da bismo se mogli bolje približiti, ostvariti vezu sa tim ljudima, potrebno je da koristimo neke malo drugačije izraze, možda one koji nisu nama toliko svojstveni. Kakvi su to zapravo izrazi? Zamislite recimo poslovni razgovor, ili pregovaranje sa nekim iz, na primer,  IT struke. IT-ovci prosto pričaju jedan čudan jezik koji, uslovno rečeno, uopšte ne liči ni na srpski niti na bilo koji drugi. To je jezik prepun engleskih izraza, tuđica, i slišno.

Svakako da je u redu ako koriste neke tehničke izraze koji ne postoje u našem jeziku, ali nije u tome stvar. Oni koriste veoma mnogo tih izraza koji apsolutno ne postoje ni u jednom jeziku, čak ni u tom istom enleskom iz koga su te izraze i uzeli. U tom slučaju, da bismo se prilagodili njima i da bismo na neki način bili njima bliski i slični, treba da i mi koristimo te izraze. Ali naravno to od nas zahteva da prvenstveno naučimo te izraze, jer kako ih koristiti ako ih nismo naučili. To može da se desi u društvu bankara, u društvu lekara,  u društvu IT-ovaca i tako dalje. Bez obzira u kakvoj se situaciji nađete. Te ukoliko ste vi recimo prodavac, ili ukoliko ste poslovan čovek koji ima potrebu da pregovara sa ljudima, onda se i te kako trebamo prilagoditi i kroz takav način prilagođavanja zapravo uticati na sagovornike, jer će oni nas gledati kao njima slične. Čim smo im slični više im se dopadamo, čim im se više dopadamo tim pre će uraditi neki posao sa nama.

Treći način jeste prilagođavanje situaciji.

Zamislite da ste ženska osoba (ili to već jeste) i da uveče idete nekim “nezgodnijim” delom grada i pri tome nikog nemate sa sobom, a vama u susret dolaze mangupi. I onda vas pitam sledeću stvar: Kako se u toj situaciji uticati na “sagovornike” prilagođavanjem? Dakle, mi treba da utičemo na te mangupe prosto da nas ne bi napali, ili tako nešto. Mi se tada moramo prilagoditi situaciji, trenutku, njima. U prevodu, ne možemo sa njima razgovarati nekim uzvišenim pozorišnim rečnikom. Mi pomislimo da ćemo sa finim i kulturnim razgovorom sa njima doći do rezultata da nas oni ne napadnu. To zapravo tako ne ide. Mi se moramo prilagoditi situaciji, prilagoditi se i rečniku razgovora sa tim ljudima. Ne možemo sa njima razgovaramo rečnikom pozorišta, rečnikom književnosti, rečnikom iz Akademije nauka. Ne ide. Ne ide jer ćete tako samo postati veća žrtva. Moramo se prilagoditi situaciji, te stoga, ukoliko oni vama grubo, ili mangupski i vi uzvratite grubo ili mangupski. Pokažite da ste vi čvrsti, iako na njihovom terenu. Da niste laka žrtva. Dakle, prilagodimo se situaciji u kojoj se nalazimo, jer  ne možemo očekivati da se ljudi prilagođavaju nama, a naš je cilj da utičemo na te druge ljude.

Četvrti način prilagođavanja sagovornicima jeste da prilagodimo naš izgled situaciji.

Šta to zapravo znači? Zamislite recimo da radite nešto poslovno, na primer da idete na neki poslovni sastanak i da se tamo pojavite ležerno obučeni u trenerci, običnoj majici i slično. To tako ne ide. Te iako odelo ne čini čoveka, ali govori mnogo o njemu, a naravno, tu sui  naše automatske predrasude. Dakle, nije samo u pitanju da kada idemo u pozorište pa ćemo se svečano obući, nego mi treba da utičemo na ljude prilagođavanjem u izgledu, odnosno u oblačenju. Na koji način? Kada idete na neki poslovni sastanak, ukoliko postoji mogućnost prvenstveno saznajte kako ta osoba voli da se oblači. Konkretna osoba sa kojom ćete ići da se susretnete. Ako je on osoba koja voli u svakoj situaciji  da nosi odelo, kravate, onda i vi obucite odelo i kravatu i tako se pojavite na sastanku. Ukoliko je to osoba koja je recimo vlasnik svoje firme i nije mu sad preterano bitno da uvek bude poslovno ili svečano obučen, nego običava da nosi farmerke, patke, neku običnu košulju, onda bi bilo potpuno nezgodno ako se vi u takvoj situaciji pojavite sa sakoom i kravatom. Tada ste potpuno u disharmoniji sa tom osobom.  Dakle, i vi se tada pojavite u farmerkama, košulji i slično.

Kako da znamo kako ta osoba izgleda i kako se oblači? Pa jednostavno, raspitajte se. Prvenstveno, ako je ikako moguće, raspitajte se sa ljudima koji rade u toj firmi. Ako imate kontakt sa njegovom sekretaricom, pitajte nju kako on obično dolazi na posao, ili pitajte nekog zaposlenog. Recimo za žene šta možete da uradite – kada idete na sastanak sa drugom ženom i saznali ste da ta osoba voli da nosi, primera radi, neku crnu suknju i crveni blejzer ili tako nešto, dakle, crveno-crna kombinacija. Šta vi možete da uradite? Vi možete da se pojavite u nečemu sličnom,  ali nemojte u potpunosti kopirati, da se ne bi prepoznalo da je to izgled u ogledalu. No ako se vi, recimo, obučete u potpunosti u crno, a nosite samo neku crvenu maramu ili šal, to je već crveno-crna kombinacija gde ćete vi podsvesno biti prepoznati kao neko ko je sličan toj osobi. Dakle, ta osoba sa kojom vi budete razgovarali zapravo neće ni znati šta je to što joj se kod vas sviđa, nego će podsvesno da razmišljaju o tome, odnosno ne čak ni da razmišljaju nego će njihova podsvest prosto da prepozna da ste vi neko ko je sličan njima, te samim tim neko kome oni mogu da daju poverenje. Čim vam daju poverenje naravno lakše im je da sa vama potpišu neki ugovor, urade neki projekat i tako dalje. Dakle, lakše im je da ostvare kontakt sa nekim ko je njima veoma sličan. To je bio četvrti način uticaja kroz prilagođavanje u oblačenju.

I na kraju dolazmo do petog načina uticaja na ljude prilagođavanjem, a to je prilagođavanjem gestikulacije.

Vi znate, naravno, iz svih mojih ranijih tekstova, videa i kurseva da je neverbalna komunikacija jedan od, zapravo, najvažnijih aspekata komunikacije, jer mi neverbalno prenosimo neuporedivo više znakova, više govora, više “reči” nego što to možemo ikada uraditi jezikom i verbalno. Te stoga ukoliko se možemo prilagoditi našom gestikulacijom našem sagovorniku moći ćemo mnogo više da postignemo, mnogo više da uradimo, nego običnim jezikom. Šta mi zapravo treba da uradimo? Ukoliko prepoznamo da ta osoba koristi određene specifične gestove, mi ih možemo s vremena na vreme ponoviti.  Primera radi, ja nosim naočare, te stoga naravno da ću povremeno prstom pomeriti naočare od vrha ka korenu, dakle popraviti naočare koje mi polako spadaju sa nosa. Tako i vi možete uraditi taj isti gest, čak i ako ne nosite naočare a vaš sagovornik ih nosi. Doduše posle nekoliko sekundi, ali ne odmah, nego sačekajte 4 do 5 sekundi. Dakle bez naočara uradite vi isto to.

Verujte mi da vaš sagovornik sigurno uopšte neće svesno prepoznati taj vaš gest. Neće ga prepoznati kao imitaciju njega samog, zato što ste napravili tu malu pauzu. Dok ukoliko to prilagođavanje gestovima radite odmah i, kako to volim da kažem: kao u ogledalu – to nije dobro. Primera radi ako neko ko je uradio to (podigao naočare prstom na nosu) sa njegovom desnom rukom, a sedi ispred vas, a vi to uradite levom rukom – vi ste u potpunosti kao odraz u ogledalu, što nije dobro. To se automatski prepoznaje i to nemojte raditi. Dakle mora da bude suprotno – ako je on uradio desnom, a ispred vas je, vama okrenut licem, i vi uradite desnom da bi bilo ukršteno. Ako je neko prošao prstima kroz kosu (npr. žene nekada znaju da urade to, a mi muškarci nemamo dugu kosu – kakve to ima veze?) i vi uradite to slobodno, jer ćete se time prilagoditi, bićete slični. Ako neko voli da sedi na određen način, možda je prekrstio noge ili se zavalio, ili tako nešto – i vi to slobodno uradite da biste bili slični. Ako neko gestikulira dok govori, kao što to činim ja, i vi to radite da biste bili slični.

Mogli ste da zaključite kroz svih ovih pet načina prilagođavanja da svaki put govorim o toj sličnosti. Kada se prilagođavamo našim sagovornicima mi zapravo težimo da se prikažemo slični njima, isti kao oni, ali na takav suptilan način da to utiče samo na njihovu podsvest, dakle da njihova podsvest reaguje i prepozna nas kao nekoga sličnog njima. U tom slučaju se stvara jedna podsvesna dopadljivost, ili kako bismo to u NLP-u rekli „podsvesna veza“, odnosno „raport“ sa tim našim sagovornikom. Kada ostvarimo taj raport, tu našu podsvesnu vezu, mi tada možemo neuporedivo više da utičemo na ponašanje i mišljenje, i na kraju na reakcije naših sagovornika. Možemo da stvorimo takvu situaciju da nas ti ljudi poslušaju i urade onako kako mi želimo.

Ljudi vole sebi slične, zapamtite to! Čuli ste bezbroj puta onu priču o međuljudskim odnosima gde se kao “suprotnosti privlače”. To naprosto, apsolutno nije istina. To potpuno zaboravite. U međuljudskim odnosima to nikada nije istina, suprotnosti se nikada ne privlače. Mi uvek težimo da se družimo sa ljudima koji su nama slični, koji razmišljaju slično, koji vole slične stvari, koji prate isti fudbalski tim, ili čitaju iste knjige, vole iste filmove, razgovaraju na iste teme i tako dalje. Mi se prosto prirodno, podsvesno i automatski  nalazimo sa ljudima koji su nama slični. I više verujemo takvim ljudima, više volimo da se družimo sa takvim ljudima i na kraju krajeva više volimo takve ljude.

E sada, ako ste već svesni toga da se dopadljivost stvara sličnošću, prema tome postanite slični vašem sagovorniku – budite ono što su oni. Tada ćete, budite sigurni, mnogo više i mnogo lakše uticati na ljude sa kojima se družite i komunicirate, i postići ćete mnogo više efekata.

Pogledajte interesantan video na ovu temu, snimljen u Segedinu, Mađarska:

Srdačan pozdrav,
Boris Teodosijević