Kako postavljati prava pitanja

Volter je rekao: „Sudite o čoveku na osnovu pitanja koja postavlja, a ne na osnovu odgovora koje daje.“

Danas pričamo o tome kako postavljati prava pitanja. Kada kažem kako postavljati prava pitanja, mislim u bilo kojim okolnostima poslovnim, privatnim, u okolnostima nekog flerta, razgovora sa ukućanima. Potpuno je svejedno. Suštinski ta pravila važe za sve od ovoga.

Nemojte se plašiti da postavljate pitanja
Pazite, da biste uopšte mogli da postavljate „prava pitanja“ morate da postavljte pitanja. Vrlo često ljudi strahuju da uđu u tu vrstu koverzacije gde će postavljati pitanja svojim sagovornicima. Najčešće očekuju da sagovornik priča, da sagovornik postavlja pitanja, jer im je lakše da odgovaraju nego da sami moraju da postavljaju pitanja. To je, naravno, pogrešan pristup. Vi trebate da postavljate više pitanja, a sagovornik treba više da govori, jer je tako mnogo veći učinak bilo kakvog razgovora.

Počnite sa lakim zatvorenim pitanjima
Šta su zapravo zatvorena pitanja? To su pitanja koja imaju veoma jednostavan odgovor, najčešće je odgovor jedna reč, na primer da ili ne, odgovor je jedan podatak, na primer kada vam neko kaže koliko dugo godina radi, odgovor je 7, 10…

Dakle to su zatvorena pitanja. Time vršimo pripremu da čovek može da uđe sa nama u razgovor jer ako ga odmah udarimo sa nekim žestokim komplikovanim pitanjima, morao bi mnogo da razmišlja da bi odgovorio. Nakon tih zatvorenih pitanja, jednog, dva, prosto vidite koliko je čovek spreman, nastavljate dalje.

Nastavite sa jednostavnim otvorenim pitanjima
Ta otvorena pitanja mogu da budu da tražite odgovor na dve stvari, a to je šta i kako. To pitanje može da počinje malo drugačije. Sa pojmom „opiši mi kako si započeo da radiš ovaj posao, kako to da si počeo da se baviš ovim poslom“.

Vrlo interesantno pitanje, jer ljudi vole da pričaju o sebi pa ćete sigurno dobiti opširan i veliki odgovor. Ili recimo „kaži mi kako je došlo do toga, kaži mi šta je potrebno da uradimo da bismo ne znam ostvarili saradnju“. To su otvorena pitanja jer vi nemate jednostavan odgovor na njih, oni su malo kompleksniji. Ali u suštini su jednostavna pitanja.

Iza toga postoji pitanje koje vrlo često može biti ključno, pogotovo u prodajnim razgovorima ukoliko je u pitanju neko neslaganje. Treba oprezno da postupate sa ovim pitanjem. Pitanje je: zašto?

Pitanje zašto jeste najmoćnije pitanje zaista. Ali nemojte ga prečesto koristiti, jer ono vrlo često drugu osobu stavlja u kao neku prizmu, da ga vi posmatrate, secirate i da on mora da izvlači iz dubine duše ili uma odgovore na to vaše pitanje zašto. Primera radi – zašto ste počeli da se bavite ovim poslom? E sad da li on želi da vam odgovori na to pitanje, da li je suviše privatno? Dakle oprezno sa ovim pitanjem, ne koristite ga previše često ali može biti veoma moćno.

Pitanja vođenja i navođenja
Ta pitanja su segment jednog kompletnog kursa koji radim upravo onog NLP kursa jer u NLP-u se koriste pitanja vođenja i navođenja, kako možete da vodite ljude i navodite ih na određeni pravac razmišljanja kako bi oni dali odgovore. Naravno, to treba i mora se činiti veoma oprezno i veoma stručno, neprimetno. Ukoliko sagovornik primeti da ih navodite to može da izazove automatsku blokadu kod njega i neće više želeti da razgovara sa vama.

Nemojte postavljati samo „sigurna“ pitanja
Ovo su pitanja koja ne zadiru ni u šta značajno i kakav god da je odgovor on je benigan i u redu. To se više svodi na neku vrstu ćaskanja. Iako od ćaskanja nema mnogo koristi, pa čete postavljati pitanja koja idu malo dublje, ali ne odmah u startu, ne u početku. Krećemo sa jednostvanim zatvorenim pitanjima, zatim jednostavna otvorena pitanja i nastavljamo dalje ka pitanjima koja idu dublje, koja podstiču na kreativnost vašeg sagovornika, da razmišlja, da nalazi rešenja. Pitanja koja vode do novih ideja, koja navode na akciju da nešto uradi i na kraju krajeva pitanja koja otvaraju nove mogućnosti.

Hajde da to nekako ilustrujemo. Recimo našli ste se sa vašim poslovnim timom u nekom problemu. Treba nešto da uradite, nešto da postignete. E sada, možete da postavite pitanje tipa šta treba da uradimo kako bismo… Ali to može i drugačije da se postavi: šta bismo mogli da uradimo? Pazite – šta treba da uradimo nas skučava, nameće nam da to treba maltene moramo da bismo postigli neki rezultat jer, ako to ne uradimo „propašće svet“. Ne. Kada postavite tako otvoreno pitanje šta bismo mogli ili još dodate šta bismo sve mogli, time čitav vaš tim dovodite u stanje kreativnosti i onda se rađaju ideje. Naravno ne mogu sve ideje biti vrhunski pametne. Odbacićemo ih pola, dve trećine, nebitno je. Ali su ljudi tada u stanju da sa vama razgovaraju, pričaju i odgovaraju. A „šta treba da uradimo“, e onda će se ljudi obuzdati i neće odgvoriti na vaše pitanje plašeći se da to nije pravi odgovor. Jer šta treba – to je zaključak, to je kao da gotovo ništa osim toga ne postoji, to mora. A šta bismo mogli – mogli bismo svašta. Da li je to dobro, razmotrićemo.

Pre svakog sastanka zapišite pitanja
Pre svakog sastanka okvirno zapišite pitanja koja biste postavljali, čak ne libeći se da na sastanku otvarate notes i čitate pitanja. Pogotovo da to budu pitanja koja na neki način traže one dubinske odgovore, nešto što će biti kreativno.

Postavljajte jednostavna pitanja
Bez obzira na to što ste ih zapisali, gledajte da ta pitanja budu jednostavna. Odgovori na njih ne moraju biti jednostavni, ali pitanja treba da budu koncizno, jednostavno formulisana, da budu razgovetna. Jer ukoliko se vi sami zapetljate sa vašim pitanjem, naravno da vas ni sagovornik neće shvatiti šta želite da pitate. Dakle, kako bismo dobili odgovore hajde da postavimo pitanja koja su razumljiva drugoj strani.

Postavljajte pitanja kojima sagovorniku pokazujete da ih slušate, da vam je stalo do njih, da im verujete
Jer tim pitanjima vi ne tražite samo informacije, već prenosite vašu energiju ka tom sagovorniku. I vaš sagovornik će suditi o vama na osnovu vaših pitanja. Ako pokazujete da vam je stalo do njega i on će biti otvoreniji za razgovor sa vama.

Ne tražite odgovore koje želite da čujete, već iskrene i istinite
Ne postavljajte takva pitanja kojim tražite odgovor koji želite da čujete. Nego neka to budu pitanja koja iz sagovornika izvlače iskreni, istinit odgovor. Možda to nije odgovor koji će se vama svideti i koji vi želite da čujete, ali nebitno je to, bitno je da dobijete pravi odgovor. Sa druge strane, da ilsutrujem, naše kompletno zapadno školstvo je takvo da od dece ne pravi ljude koji daju prave odgovore i postavljaju prava pitanja, već prave od njih papagaje. Profesori, nastavnici, učitelji, način na koji postavljaju pitanja i pitanja kakva postavljaju su isključivo takva da oni žele da dobiju odgovor koji žele da čuju. Nema kreativnosti, nema ničega, vrlo pogrešan način. Znate ono kakva su deca kada imaju 4-5 godina, kada su prepuna pitanja, kako ih sve zanima, kako postavljaju 1000 pitanja u toku dana. Jeste, otprilike sve dok ne krenu u školu i onda im se to ubije u pojam zato što učitelji to ne dozvoljavaju, ne stimulišu ih.

Ne postavljajte „osuđujuća“ pitanja
Recimo, desio se problem neki u firmi. Vi razgovarate sa vašim zaposlenima i umesto da postavljate osuđujuće pitanje na način tipa „ko je napravio taj problem“ ili „zašto ste napravili takav problem“, prvo nećete dobiti nikakav odgovor i svi će gledati na vrata da što pre zbrišu, bolje je za tu istu stvar postaviti pitanje tipa „okej problem se desio, šta vi vidite da smo mogli uraditi drugačije ili bolje da ne bi došlo do ovog problema?“ Vidite kako je to ogromna razlika i u energiji, efektu koji se izaziva i naravno ogromna razlika u učinku na kraju koji će da proistekne iz takvog načina postavljanja pitanja. Kod onog prvog ćete se možda desiti da će neki poltron među kolegama reći „e šefe on je kriv“, i šta sad s time, moraćete nekoga da „lupate po ušima“, čime ne rešavate vaš osnovni problem. Dok ćete kod drugog načina dobiti kreativnu situaciju gde će se ponuditi rešenje tog problema i da do tog problema ne dođe ponovo.

Razjasnite: Da li sam (ako sam) dobro razumeo…
Nakon svih ovih pitanja postavite pitanje koje raznjašnjava: „Ako sam dobro razumeo vi ste time hteli da kažete da to i to„, Ili, „da li sam dobro razumeo ako kažem da ste rekli to i to“. Vrlo često je takav način postavljanja tog pitanja vrlo dobar i onda kada ste savršeno dobro razumeli šta je čovek rekao. Naravno to pitanje svakako postavljajte kada niste razumeli, jer ne smete da ostavite stvari nerešenima, pogotovo u poslovnim pregovorima. Ali ako jeste razumeli to se može postaviti da biste potvrdili i utvrdili nečije mišljenje ili osećanje oko teme o kojoj ste upravo razgovarali. Naravno, to je još jedna od NLP tehnika.

Ostavite ljudima dovoljno vremena da odgovore na pitanje
Nemojte da glumite islednika, detekiva koji će samo da „puca“ sa pitanjima i da rešeta ljude. Dajte im vremena da razmisle i da vam odgovore na pitanje.

SLUŠAJTE!
Onda ono što je najvažnije, iskreno slušajte odgovore. Morate mnogo više vremena da provedete slušajući čoveka, sagovornika, nego govoreći. To vaše govorenje će biti samo u vidu pitanja, osim ako on vas nešto bude pitao pa ćete vi odgovoriti. Dakle slušajte i to slušanje treba da bude takozvano aktivno slušanje.

Imate i dodatni tekst Kako postavljati prava pitanja u prodaji. Tamo vas vodim od početka razgovora do kraja, a kraj je veoma interesantan. 🙂

Pogledajte video na ovu temu: